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也谈工程投标报价策略和技巧 　　摘要：从狭义上说，投标报价是决定一个项目能否中标的关键因素，从广义上说，是一个企业生存和发展能力的体现。投标单位是否中标，不仅决定于投标者在技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标报价所采用的策略的正确性和预见性，同时也取决于投标报价使用的技巧是否准确。本文结合多年实际工作经验，论述了工程量清单模式下施工企业的投标报价的策略和技巧。 　　关键词：工程量清单、投标策略分析、投标技巧运用 　　中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号： 　　《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003的实施，使我国工程造价从传统的预算定额为主的计价方式向国际上通行的工程量清单计价模式转变；2008年7月9日发布的《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2008，提高了工程量清单计价改革的整体效力，工程量清单计价全面推行，我国工程造价改革迈上新的台阶。基于工程量清单日益广泛的推行应用发展趋势，作为施工企业，加强研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，同时，结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位，是确保企业持续健康发展的重要工作内容。 　　一、工程量清单报价的特点 　　（一）工程量不确定，定额单价包死，工程（或分部工程）竣工后按实际工程量的增减进行结算； 　　（二）工程总承包价包死，增减工程量按投标时的子项单价为基数进行结算。 　　一般地说，通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高或过低，都会失去中标机会；即使是低价中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，企业针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的是很重要的。 　　二、投标策略分析 　　施工企业招投标过程中，如何运用自己的长处克制对手的短处，是需要策略和技巧的，这关系到能否中标和中标后的效益。在一般情况下，投标策略有以下几种： 　　1．高报价策略 　　这是在报价过程中采用较高的报价，扩大自己的利润，这种策略用于以下情况： 　　（#160;1）#160;施工条件差的；施工条件差会加大施工过程中人工、周转材料、机械设备、资金等成本的投入； 　　（2）技术专业要求高的工程，而本公司在这方面施工过类似工程，取得过较好业绩或经验较丰富，有专长、有优势的，笔者所在的公司2009年投标的来宾中储粮库工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉厂拱板平房仓工程曾获得过广西区优质工程，不仅有良好的业绩，施工经验也较为丰富，所以顺利以高报价中标； 　　（#160;3）#160;总价低的或较小的工程； 　　（#160;4）#160;比较特殊的，如地下开挖工程、大中型网架屋面工程等 　　（#160;5）#160;工期要求急的工程，笔者所在的公司曾参加投标的南宁金湖广场工程，55800㎡地下主体结构工程合同工期仅为 75天（定额工期为186天），78000㎡的广场地面工程合同工期仅为65天（定额工期为143天）； 　　（6）#160;投标对手少的工程； 　　（#160;7）#160;资金不足的工程。 　　2．低报价策略 　　指在报价过程中以薄利为目的。这种策略用于以下情况： 　　（1）#160;施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的； 　　（2）公司目前急于打入某一市场、某一地区；如笔者所在的公司，2006年在开拓广西百色地区市场时，基本上采用的都是低报价策略； 　　（3）公司在附近有工程，而该项目又可利用该工程的人工、材料、机械等； 　　（4）投标竞争对手多、竞争激烈的； 　　（5）工程款到位、资金充足的。 　　3．无利润策略 　　企业缺乏竞争优势，根本不考虑利润去夺标。这种策略有一个弱点，由于报价较低，容易被建设单位视为恶意压价而遭淘汰；再有，如果另一家投标单位也采用类似策略，容易使自己陷入两难的困境中。一般用于以下情况： 　　（1）有一期、二期工程，以低价获得一期工程，获取较好的业绩，期望在第二期工程中抢先占优势的； 　　（2）企业任务不足，业务不多，以维持生存，设法度过暂时困难的。 　　4．低价中标、高价索赔策略 　　在一些招投标文件、施工图纸、合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚的，估计实际施工中会有较大变动。企业要认真研究招投标文件、施工图纸、合同条款，发现问题，确定将来有索赔的机会，即可以降低报价，争取低价中标。中标之后，再主动利用其漏洞创造索赔的条件，向建设单位进行索赔，提高企业利润。一般用于以下情况： 　　（1）工艺要求较新