客户的心理分析及对策(PPT版).pptVIP

成熟稳健型 这一类型的顾客通常具备丰富的购房知识，投资经验丰富。 与置业人员洽谈时往往深思熟虑，冷静稳健，遇到疑点，喜欢追根究底，不容易被销售人员说服。 谨慎小心型 这一类型的顾客特征是外表严肃，反应冷淡。对说明书和海报反复阅读。 对于人员的亲切询问，出言谨慎，不表现热心，甚至装着一问三不知，惟恐透露秘密。 缺少主见型 这一类顾客对房地产品本身要求并不高，只是反反复复，拿不定主意，一会儿喜欢三层，一会儿又喜欢五层，不一会儿又觉得底层也不错。 欠缺经验型 这一类顾客一般是初次购房，对产品本身的性能一无所知，喜欢问东问西，并经常说出一些外行话， 比如对于建筑面积、使用面积等基本概念一窍不通，既无建筑方面的知识，又无市场方面的常识，对地产市场行情、各类物业的价格水平缺少起码的概念。最常见的是对华丽的样板屋赞叹不已。 挑剔型 这一类型的顾客思考过于周密，喜欢挑毛病，不论对建材、建筑造型和风格，以及坐向、色调、大小、公共设施和面积等都有意见，斤斤计较，东扣西减，狠力杀价，态度蛮横。 风水迷信型 这一类型的顾客最关心的往往不是房产的品质、结构、造型，而是注重房子的坐向、方位，有的甚至带“风水先生”一道看房。 这种顾客对楼号楼层等都有讲究。 行动易变型 这一类型的顾客最难捉摸，天性容易激动，易于受影响，往往买与不买只在一念之间，缺乏周全的考虑，缺少主见。决定买了，过不了多长时间又反悔了，毫无理性可言。置业人费尽口舌也无济于事。 判断客户购买需求 一、投资性 多为非需求性或非必要性之购买行为，这种形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或商铺为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。 销售技巧 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员留给客户思考时间的长短要适当。 三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，也会使客户产生怀疑的心理。 五、延长或缩短洽谈时间 故意制造购买的气氛，有必要动作要快。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 七、擒贼擒王法 面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定权的人，集中火力攻击。 八、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 九、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 十、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出自己商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 杭州福雷德：比较会忽悠，口气比较大。但不轻易交钱。 * 对策：置业人员除了详细地介绍产品外，还应以亲切、 案例：禧来乐：良林春，半天不说话，也不说要，也不说不容易了解。 * 国际服装城：永康客户：业务员不帮他确定：需要认识的人确定。（不要太相信客户） * 买了以后容易变卦，也容易冲动 案例：《杨宣》 * 福雷德客户：房屋质量问题，减了6000元。 禧来乐永康客户:张总贴了2000元。（说难听点小心眼） * 案例：海盐：李总客户。 永康：严怀珍客户。 * 禧来乐：风水先生。杭州灵隐寺方丈。 童老板： 买房号，不买房子 * 案例：乌镇刷卡机出问题。 郭燕芬： 选铺迷信过程 国际服装城（郭燕芬：交钱行为） 新项目的切入。 * 投资性的客户比较容易购买 * 保值性，是属于理性投资的人，投资观念比较强， * 一：铺位不要选择太多， 二：市场选择机会太多 * 五：禧来乐 ；有必要时要拖延一下时间，等到氛围好的时候再去促成。 二：促成动作要快。 董文杰 * 一：对