学会说不拒绝处理.pptVIP

拒 绝 处 理 重要观念 一个真正聪明的人，不应该是一个没有钱的人 要成长快，最重要是选择老师 不要做事，而要完成事。 只要你决定，就是已经完成 不要做第一，只要做第二，但前边没有人 放下所有的抱怨，因为抱怨会传染，把抱怨动力转化为请求 我们所得到的一切，都是自己给出去的东西，而你唯一想得到而未得到的东西，都是自己不愿给出的。 拒绝是反应不是反对！ 拒绝就是在你进行销售的过 程中客户用语言或行动打断你 的介绍或改变话题。 分析客户拒绝的本质 人之常情（人之本性） 拒绝是成交的开始 所有的推销都是从拒绝开始的。 我们要正面看待拒绝。 结论: 总之，拒绝是必然的，是一种正常的现象，是每个人都必须要面对的，它存在于推销流程的各个环节之中，而人寿保险的拒绝处理就是排雷的动作，就是解决问题的过程。 客户拒绝的借口 1、我要考虑、考虑 2、没钱 3、不需要 4、没兴趣 5、售后服务很差 6、投保不吉利 7、我有劳保 8、留下资料再说 9、收入不稳定 10、没利息 真正的拒绝理由 1、业务员的信心不足 2、本能反应 3、对保险不了解 4、对业务员不信任 5、对保险公司不信任 6、没钱 7、自己拿不定主意 8、没有其他人的同意，无权擅自购买 9、想和别的公司比较 拒绝处理的原则与方法 拒绝处理的定义 是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为和过程。 拒绝处理的原则 拒绝处理的首要原则： 先处理心情，再处理拒绝。 拒绝处理的公式 重复对方的话＋认同＋赞美＋正面回复＋反问＋促成（二择一法） 四句赞美语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 一句赞美语 谢谢您相信我，才跟我说这句话 五句反问语 我能不能请教您一个问题？ … … 不晓得… … 您知道为什么吗？ … … … …您认为如何？ … …您觉得怎么样？ 建议书留下，我考虑考虑 我要和爱人商量一下 我对你们公司不了解 把资料给我，我研究一下 拒绝处理的方法 列举话术 我对保险没兴趣。 您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。（叙述）所以现在正是您买保险的好时机。 我没有钱 回答一：是的，我能够体会您的立场，现在的钱是挺难赚的，而且生活上还有许多开支一定需要您负担。其实保险是帮助您更好的进行财务规划。所以，这个保障对您以及您的家人就更重要了。 回答二：那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱，我想您也不希望自己将来没钱。所以从现在开始请您每天节省一部分……想想当时发行股票认购证时大部分人都说没钱买，现在看买的人全发了。如果大家知道，当时借钱也要买。您没有，后悔吧！我们的险种是老少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点，您看是买3份还是5份比较合适呢？ 我年轻力壮，身体好的很，买什么 保险？ 是的，就是因为你现在年轻力壮，身体很好，所以我才来找您，等到年龄大了，身体有病了，你想买保险已经来不及了。保险嘛，就是年轻的时候为年老的时候作准备，身体好的时候为身体不好的时候作准备。比如船上的救生设备，是为了万一发生沉船事故作准备的，一旦发生事故再去准备救生设备是万万来不及的。 拒绝处理的方法 保险公司是骗人的 　 是的，我以前也是这么认为的，但是，在从事保险工作以后，我才知道，原来保险、银行、证券是国家三大金融支柱。保险公司有专门的监管部门，同时还有《保险法》制约，来保证客户的利益。 拒绝处理的方法 有重点的把客户可能要拒绝的原因和问 题提出来，然后自己回答，给客户提前打 预防针，也可避免客户的逆反心理。 适用于，对客户的状况事先已有所了解， 有的放矢。 拒绝处理的方法 是在表达本意的方式不能使对方动心的情况下，改 变所谈的话题，先造成一种能使感情融洽的气氛，然 后转入正题的处理方法。 转移话题法仅在客户对产品及推销方式不感兴趣 的情况下可以奏效。 转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式。 转移的话题必须是能立即引起对方浓厚兴趣的话题。 拒绝处理的方法 是指客户提出问题后，业务员并不以陈述句 的形式进行说服，而是通过向客户提问题，引 导他们自己回答自己提出的问题找出正确答案 的方法。 这是拒绝处理中最聪明的方法。 举例： 保险是骗人的。 “为什么您认为保险是骗人的，您可以告诉我吗？” 保险没什么好谈的。 “您愿不愿意告诉我为什么？” “因为最近我需要买房，支出比较大。” “除了这点外，是否还有其他原因不愿购买。” 拒绝处理的方法 是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后