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工程投标策略和报价技巧 　　摘 要：本文主要对施工单位在工程投标过程的投标策略和复合标底投标报价技巧等方面进行了详细分析，在投标策略中分别介绍了低价中标、加强索赔策略、盈利型策略、生存型策略、竞争型和互补互益型五种策略，详细分析了投标中最常见的复合标底情况下的报价技巧，并运用数学模型进行推算，运用实例进行说明报价技巧运用得当，既可增加施工企业在投标中的中标率，又可获得较好的预期利润。 　　关键词：投标策略；报价技巧；复合标底；造价 　　随着建筑市场的不断规范和完善，施工企业投标必须掌握的投标策略与报价技巧对于能否提高中标率和获得较好的利润效益有着举足轻重的作用，而投标报价则是整个工程投标的核心。报价过低则可能低于“合理低价”的平均值而无法中标，即使有些项目虽然中了标，但会给工程带来亏本的风险。报价过高，可能因为超过“最高限价”而失去中标的机会。因此，标价过高过低都不合适。通过以往实践证明，如何做出合适的投标报价，是施工企业能否中标的关键。为此，在投标过程中除了准确无误地编制工程造价外，采取必要的投标策略和报价技巧，也是取得投标成败的关键。 　　1 投标策略 　　策略是指可以实现目标的方案集合，那么投标报价策略就是指为实现中标而所采取的报价方案的集合。制定投标策略是要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定投标策略。投标策略的制订必须紧紧围绕评标办法和评标细则，投标策略可分为以下几类： 　　1.1 低价中标，加强索赔策略 　　该策略要认真研究招标文件、施工图纸、设计文件及合同条款，发现问题确定有索赔机会时，可以降低报价，争取低价中标。中标后，再主动利用其漏洞创造索赔条件，向业主索赔，提高企业收入和获利。 　　1.2 盈利型策略 　　盈利型策略是充分发挥企业自身的优势，精心做好施工组织设计，挑选精干高效的管理人员和优秀的专业施工队伍，采用优良的施工机械，合理地安排施工，优化人力、机械资源曲线，用好资金，节省管理费用，压缩工期等，从而降低工程成本，以实现最佳赢利为目标。这种策略适合于在某区域与业主关系很好，或者某一行业专业施工能力较强的企业。 　　1.3 生存型策略 　　投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但是由于社会、政治、经济的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机表现在：企业经济状况不佳，投标项目的减少；政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少；如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利即使赔本也要抢标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。 　　1.4 竞争型策略 　　投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目的，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目标。这种策略在国际标的竞争中存在一定的优势。投标人在以下情况下可以考虑采用竞争型报价策略：经营状况不景气，近期的投标项目较少；试图打入新区域、新领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好或者索赔前景好的项目。这种也是国际通用的策略，同时也可叫保本微利策略，这种策略也要特别慎重。 　　1.5 互补互益，联合投标策略 　　当本企业具备某些优势，又具有一些不足或竞争力不强，中标的偶然性因素较大，而另一些企业恰好与本企业构成互补时，可采用几个企业联合投标的策略。这种以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、利益共享、风险共担，集成和突出优势，增强实力，相对提高了竞争力和中标几率，可以是全部投标单位联合，也可以是局部单位之间的联合。有时业主也希望这样的联合体参加投标和中标，特别是在某些特殊的工程项目，联合体中有一方具有相应的特殊优势时。 　　以上这些策略要以中标和实现最佳盈利为目标。虽然低价适合某些特定的评标办法，但是投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。 　　2 复合标底情况下的报价技巧 　　2.1 复合标底的构成 　　2.1.1 复合标底 　　由招标人标底和投标人有效报价的算术平均值，按一定权重复合计算得出。其一般计算式为： 　　复合标底 = 招标人标底×招标人权重+投标人算术平均值×投标人权重 ① 　　2.1.2 最佳报价 　　根据一般评标办法，在复合标底基础上降低一定百分比，报价得分最高。因此投标人的最佳报价应是： 　　最佳报价=复合标底×（1-复合标底降造系数） 　　=（招标人标底×招标人权重+投标人平均值