尾货商业体变革 构筑产业链尾端新商业模式和新商业文明.docVIP

尾货商业体变革 构筑产业链尾端新商业模式和新商业文明 　　核心提示： 　　· 近年来，服装销售行业中出现了一种新的商业模式——尾货市场。它是对中国服装市场体系的一个补充，是美国奥特莱斯（Outlets）商业模式在中国的创新，也是克里斯·安德森“长尾理论”的实践。 　　这一产业链“尾端”的探索者、领军者，正是天兰奥特莱斯总经理吴大局。 　　· 早在金融危机暴发的前两年，吴大局就以“春江水暧鸭先知”的商业智慧，在规模达2300亿的中国尾货市场中切分到第一块“蛋糕”。 　　· “危机即是商机！”这句名言被吴大局在商界演绎得淋漓尽致。 　　· 4年前，一场金融危机席卷全球，摧毁了一大批中小企业，不少服装纺织企业出口订单锐减，库存大量增加，更有企业偃旗息鼓，直至停业甚至破产。一时间，吴大局掌局的天兰尾货市场却在京城不断扩张，吸纳了上千家国内知名品牌的尾货。“单个商场单日出货量30万件”、“ 创下同一天同时开业2家大型尾货市场的大手笔”、“目前已形成10多家商业连锁体系”、“年销售额20亿以上”……逆市上扬的天兰奥特莱斯赢在尾货，在业内不断创造奇迹，在产业链“尾端”构筑起新商业模式与新商业文明，引发国家有关部委深入研讨和业界广泛关注。 　　中国的尾货行业自2007年开创首家大规模业态以来，在经历了5年的市场洗礼和沉淀后，将何去何从？当下，国务院发展研究中心、商务部等中央有关部委正在拟定尾货行业标志。该标准的调研核心和参照对象，正是天兰奥特莱斯旗下的业态。作为北京天兰奥特莱斯总经理吴大局，又一次成为了各界关注的焦点人物。 　　为了探寻中国尾货市场的发展路径和未来走向，3月16日，在位于北京六里桥天兰奥特莱斯总部办公室，吴大局接受了《祖国》记者专访。一见面，他又习惯性的抬起脚，向记者“炫耀”他脚上穿的那双黑色皮鞋。“这正是一双尾货，既是品牌，也有品质，穿着舒适，价格实惠……”吴大局直接进入采访主题，开始向记者娓娓道来。在旁的摄影记者会心地笑了。吴大局是做鞋出生的，当然就爱在鞋上做文章！ 　　的确，在吴大局眼里，脚就是他的战场，网聚鞋业品牌的“尾端力量”，就是他占领阵地的致胜之道。在吴大局讲述的商业故事中，烙下了深刻的新商业模式与新商业文明印记…… 　　危机即是商机！ 　　核心观点：“服装尾货一年近15亿件，天兰单个尾货商场单日出货量就达30万件；我们提出了一个口号：您把库房搬过来，其它的交给我们！” 　　记者：讲到“尾货”、“天兰奥特莱斯”、“百分百商业集团”等等这些名词，都让我们联想到它经营的核心——鞋。而您的商业人生，也正是从鞋开始。能否谈一下您如何与鞋结缘？ 　　吴大局：我出生在河南一个农村家庭，只上过高中，在国营粮店当过临时工，摆过早点摊，开过小卖部。经历过的每一个工作都很辛苦，自小就养成了“穷则思变”的思想，立志通过不懈努力去实现自己的人生价值。 　　终于有一天，我加盟了改变我商业人生的百分百鞋业。我从一开始就是从最基层做起，在公司里当起了一名业务员，每天走街窜巷约商户、访市场。回想早年做百分百鞋业的日子，不禁让人感慨万千。其中有三个关键词汇在我记忆中挥之不去：1992年、500元、100多家门店。 　　我还清楚地记得，在1992年的一天，我揣着500元现金，抑制不住加盟百分百鞋业的亢奋，满怀开发鞋业市场的壮志，来到首都北京开始我的商业征途。 　　不久，工作就有了很大“起色”。当时北京熙熙攘攘的街道上，相继绽放出100多家黄红相间的“鞋业之花”。那是我们以黄红两种识别色统一规划的店面，在北京街道上成了一道亮丽风景线。在90年代初期，我就能以工作绩效的形式拿到10万元的年薪。因此，从某种意义上说，我与鞋结缘，与商业结缘，是从百分百鞋业开始的。 　　记者：正如您刚才讲述的那样，百分百鞋业的扩张可谓风生水起。可据了解，当时却产生了另一些问题：库存积压大、资金周转难。你们是如何打破这些困局？又如何与尾货结缘？ 　　吴大局：我们大举进军尾货行业，其实是从“自身革命”开始的。 　　从2005年开始，当时的百分百鞋业在发展到一定阶段后，开始了从小店到大店的转型，直至新开了后来的百分百购物中心。这呈现出了两个不同的局面：一方面，产业做大了，摊子铺开了；另一方面，库存增多了，现金流减少了。一年下来，年终财务报告显示，赚了不少，可没有多少现金，赚的都堆在了库房里，全是一堆货物。 　　快速“消化”掉这批货物，是摆在百分百鞋业的重大问题。不久，公司领导层就决定，拿出一家门店专门销售库存商品。出乎意料的是，门店一开张，生意异常火爆，被公司内部视为沉重包袱的商品却成了广大消费者心中的“香馍馍”。很快，这些自家的库存商品被销售一空，百分百鞋业如释重负，又“轻装上路”了！ 　　第一次“自身革命” ， 实现了“减负”，取得