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工程投标报价策略和技巧 　　【摘要】投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的技能。在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于投标单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。笔者结合施工项目投标报价的工作实践，对如何通过有效的投标报价策略及编制技巧进行了探讨。 　　【关键词】工程投标；报价策略；技巧 　　中图分类号：TU723文献标识码： A 　　 　　投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。报价是工程投标的核心。是根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施工方案、进度计划以及所需人、材、机价格，措施费、管理费及利润等计算出的投标价格。报价过高，会失去中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标；或者即使中标，也会给自己带来亏本的风险。作为建筑施工企业，应从宏观角度出发，合理利用报价策略及报价编制技巧，对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。 　　笔者根据近几年参与施工项目的投标报价实践，就投标报价策略及报价编制技巧进行探讨，期望对建筑施工企业提高中标率，对行业内合理竞标有一定的借鉴作用。 　　1测算投标工程的红线成本价是确定最终报价策略的基础 　　建筑施工投标企业按招标文件要求，根据招标工程特点，经现场考察调研；并结合本单位的成本核算、财务管理、施工技术、装备和管理水平，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业红线成本价（内部定额），预测所投工程的成本。即：投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、征地拆迁、外汇汇率变化（国际工程）等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析，对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会。只有低而适度、合理的报价，才是中标的基础。 　　2 以评标最高分为报价策略 　　有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主基本标底价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的近年所有开标标底进行认真分析，找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主基准标底价最接近的标价。我在参加内蒙古甘泉、巴准铁路项目的投标时，根据业主公布概算、包干系数、业主权重、降造系数（神东铁路项目为-4%～-6%），建立数学模型分别验算，选择最优报价。开标结果有效评标价与基准价降幅偏差都能控制在1%以内，报价得分为满分。 　　3 联合报价策略 　　当项目的规模和复杂程度超过投标企业的能力时，投标企业想提高中标的机会，分散和降低风险，优化资源配置，几家公司就会携手合作，组成预期利润和风险共担的联合体，共同参与项目的投标工作。在清单计价模式下，每一个投标企业可以根据联合协议分别针对自己所要承担的清单工程量进行报价。联合体中每一个投标企业可利用自己的优势和专长，可以最大限度的降低综合单价中的人工、机械损耗和综合费率，最后反映在以投标联合体为基础的投标价上，就具有较强的竞争力。同时，对于措施项目，通过合作可以集思广益，形成最合理的施工方案，也可以实现投标总价的降低，最终达到中标目的。 　　4 高价盈利策略 　　 对一些专业技术含量高，施工难度大，工期要求短，项目小，煤炭矿井工程，港口码头特殊工程，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，投标企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及施工资质，可采用高价中标的策略。 　　受业主邀请参加议标的项目。一般业主邀请议标的工程，大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大，业主对施工企业信誉和实力比较了解，非常重视工期、质量、安全，对投标报价并不是特别重视。 　　在神东煤炭分公司大柳煤矿5-2煤副井扩碹段工程投标过程中，由于全长只有60m，工程量小，该扩碹段隧道具有地面建筑物多、且民房抗变形能力差，民房处于坡道上，岩土风化比较严重，居民生活用水侵蚀基岩，地面交通繁忙、地表人工填土层厚、拱顶围岩风化严重、自稳性差和面临雨季施工的环境特点；扩碹段隧道施工具有工序多，施工空间小的施工特点。保证开挖支护过程中的结构稳定，控制地面建构物变形，确保邻近地面建(构)筑物安全是本工程的重点和难点。同时要考虑煤矿防爆的特殊性，施工难度大。因此业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、特殊性、专业性极强的项目。后经业主实地考察我公司在建的市政道路项目和地铁暗挖项目，考察中双方探讨了煤炭巷道拓宽施工技术问题，正好，我公司具有地铁暗挖和公路、铁