浅谈我国石油工程技术和石油销售管理.docVIP

浅谈我国石油工程技术和石油销售管理 　　摘要：因石油工程技术服务业在行业中有特殊的地位，我们不可照抄传统的营销理论，需要借鉴吸收，研究出与自身情况相符的市场营销管理模式。市场营销管理应牢牢抓住“以顾客为核心”的“需求管理”的策略。参考4C提出的4X系列销售模式，石油工程服务营销管理策略可形象表示为BREC，对BREC模式进行浓缩，得出精华，可以加有效的为销售服务。 　　关键词：石油工程技术；销售管理 　　 Abstract: Due to petroleum engineering and technical services in the industry have a special status, we can not copy the traditional marketing theory needs to learn absorbed, developed in line with its own marketing management. Marketing Management should firmly grasp the customer-focused and demand management strategy. Reference 4C proposed 4X Series sales model, petroleum engineering services marketing and management strategies can be expressed as the image of BREC, BREC model for concentrated extract obtained, can be added as an effective sales and service. 　　Keywords: Petroleum Engineering Technology; Sales Management 　　中图分类号：D922文献标识码：A 文章编号： 　　 　　一 石油工程技术的地位 　　石油工程技术服务业指专门开采、勘探天然气和石油的行业，包括从事物探 　　、测井、钻井、完井、地面工程建设等技术服务及进行装备制造、材料制造、技术研发企业的统称。石油服务产业链包括石油产业的技术服务和工程承包。其运作方式是石油公司首先与钻井公司签订合同，由钻井公司勘探与钻井。设备制造商与油气技术服务商根据需要提供仪表等工具及测井、钻井、完井等手续维护和技术服务。石油工程技术服务业具有特殊的规律，具体为： 　　（一）专业要求高 　　石油工程服务业的开采具有较高的专业性与针对性。 　　（二）规模大 　　石油工程被划分为人员密集、资金密集与设备昂贵精良的行业，规模相对比较大。 　　（三）市场准入严 　　石油行业也有相应的行业准则，石油工程的特殊要求导致需要有一定资质才可进入。 　　（四）安全保障要求高 　　石油工程技术服务工作时间长，流动频繁。所以在生活和工作安全上要求高。 　　（五）专业工种间协作性强 联系密切 　　测、钻、录、井下、油建等工种间密切联系，相互配合。 　　相对其他行业，石油技术业集技术与资金密集于一身，有人才、技术和规模优势，对外界潜在的竞争具有排他性；从内部讲，国内石油技术业相差不大，仅规模大小有差异，竞争自由，因此得力的营销策略管理可以提高企业竞争力。 　　 　　二 营销策略管理模式设计 　　（一）营销的本质 　　从著名的4P营销策略到4C理论，以及今年的4R理论。通过分析营销理论的历史，我们发现，营销的本质就是通过营销活动，增加需求，实现企业价值，促进企业的可持续发展。市场营销应该以“需求管理”为中心设计营销管理策略。 　　（二）营销管理的市场基础 　　营销理论发展于市场，具有市场基础。消费市场是传统市场营销管理发展的源头。如4P理论是通过消费者在制造业中的活动提出的，一旦远离这个行业，理论就无法使用。现实中，工业品的营销有所不同。工业品营销的用户信息的处理复杂，其需求内容也较大；工业品行业在采购方面更注重产品质量和价格；工业品行业在营销投入上注重公关，看淡广告投入。 　　石油工程技术服务具有工业品营销的普遍性质。但“技术服务”是特殊工业品，有着其独特的特征： 　　1.产品表现形态差异。“技术服务”成果是大量过程控制、结论性判断及大量数据等软性形态，具有依附性。 　　2.生产场地差异。与传统的在自家厂房进行生产的不同，油田技术服务大多在“甲方”领地，生产流程开放。 　　3.行销方式差异。传统工业品通过展销会等途径销售，油田技术服务通过签订合同、招标方式完成销售。 　　4.质量控制实时差异。工业品在未出售时，可以返工。而技术