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PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 1 珲春市龙裕农业发展集团有限公司 企业销售管理制度 2016年01月01日 周 喻 企业销售管理制度 总 则 为有效掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，实现公司产品销售管理的目标，特制定本制度。 本制度适用于公司所有相关销售部门及渠道的管理。 本公司应贯彻少数精锐主义的原则。精锐者即将精神或体力都须全力投入到工作中去，从而使工作具有高效益、高收益、高分配的人。 销售业务的事务范围如下： 处理销售方面的事项； 从定价、报价到货款回收位置的一切与销售有关的实务； 因销售而发生的会计记账实务； 代理店与特许经营店的管理； 广告、宣传业务； 开发市场、新客户资源。 市场预测 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。同时了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 通过了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提供产品质量，增加品种，满足用户要求的可能性。 清楚同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 预测国内各地区及外贸各占的销售比例，确定年销售量的总体计划。 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对同类产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 经营决策 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请总经理、董事长审查决策。 经过董事长、总经理会议讨论，确定年度销售目标并作为编制年度方针目标的依据。 销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去的销售实绩的分析、市场调查资料等做对照后再立案。 订 货 受理订货的合同，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。 销售部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项计入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。 采购部应随时调查原料及材料的进厂情况，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进场的预定表，交给销售部门。 采购部应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进场的预定表，交给销售部门。 销售部门必须及时发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时尚须附上订货明细表、订货说明、包装细节等等。出货传票的记载事项如有变更，应重新发出订正后的出货传票。 交 货 务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾客、生产部门（厂长）和技术部门（总工程师）保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。 当生产任务接近完成时，选择制定交货日期前的适当日，通知交货对象。如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得对方谅解。 在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。 产品的发送是依据出货传票来进行的，每次发送货品时，应将其要项计入发货登记簿中。 账簿的记载、传票资料的出发及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须要求统一与合理化。 关于不良产品的退换及免收费的交货品等，遵照另行规定来进行。 报 价 第二十三条 报价分为标准产品的报价与特定产品的报价二种： 标准产品的报价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的报价。 特定商品的报价是指产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的报价。 一般地，产品基价由销售部负责人提报总经理或董事长裁决。对于长期客户、进货量大的客户，如报价与基价有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应由销售部负责人请示上级裁示后行事。 第二十四条 报价的裁决基准。标准产品和特定产品的售价以下列规定为裁决基准： 产品报价在基价下浮10~15%的售价，由总经理裁决。 产品报价在基价下浮5~10%的售价，由销售部负责人裁决。 产品报价在基价下浮5%以下的售价，由销售业务员自行决定。 第二十五条 如果客户没有特别指定，通常以本公司所指定的报价表来进行报价。 降价销售事务处理 第二十六条 营销人员自定判断降价与否，原则上适用于以下情况，但特定商品除外： 客户支付金额中未足10，000元的尾数时； 支付金额达,10,000万元以上时可以有1%的浮动额，但让利总额不得超过500元。 第十二七条 大量订货、特殊订货及客户降价要求超出规定限额时，营销人员须提交降价销售书面申请。 降价销售申请提交给上级审批，特殊紧急情况下可通过电话请求总经理裁决。电话申请批复时营销人员须补送降价销售申请。 降价销售申请一式两份，一份由申请者留存以作降价销售的凭证依据；另一份由销售部负责人