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案例三： 西尔斯-罗巴克公司 Stephen Vitucci 德克萨斯州的Tarleton研究中心 Sue A.Cullers Tarleton 州立大学 西尔斯-罗巴克公司的历史要追溯到1886年，当理查德.西尔斯开始在明尼苏达州的明尼阿波利斯城销售手表的时候。1887年，西尔斯把买卖移到了芝加哥，并雇用了阿尔万.罗巴克作为手表的制作者。这个公司的名称在1893年正式改为西尔斯-罗巴克公司。1895年，公司出版了一个长达532页的目录册，里面包括布匹、家具、专利药品、乐器和许多别的项目。像西尔斯和蒙哥马利沃德这样的通过目录来销售的零售商改变了美国零售业的面貌，他们提供了多种多样的商品，顾客能够以可接受的价格买得到。早期的目录销售商事实上已经扼杀了那些既不能在品种上又不能在价格上与他们竞争的普通乡村店铺。 1906年，西尔斯在纽约成立了公司。同年，它在芝加哥开业了一家三百万平方英尺的邮购工厂，这是当时世界上最大的企业。当公司不断成长时，它在美国其他地方都开了邮购工厂。1911年，西尔斯开始对他的顾客提供信用服务，从那时候起，信用服务就成为西尔斯公司的一个重要组成部分。1925年起，公司仅仅是通过发送目录来销售商品，它的大部分销售都是来自农村地区。1925年，为了回应城市地区的增长，西尔斯在芝加哥的邮购工厂开设了第一家零售店，并立刻取得了成功。到1927年，公司已有27间商店开业，1933年达到400间，到1941年美国参与第二次世界大战的时候，已有600多间了。1931年，西尔斯公司来自商铺的销售额首次超过了目录销售。 直到1931年，当西尔斯建立了一个完全自己所有的子公司奥尔斯泰特保险公司时就不仅仅是个零售商了。该公司最初只是通过邮件销售保险，在1934年，它开始在西尔斯的商店里卖保险。奥尔斯泰特成长为美国第二大财产和伤亡的保险公司。 1942年，西尔斯在古巴首都哈瓦那开设了他的第一家国际商店。1947年，它在墨西哥城开了一家商店，在接下来的几年里，它开始在美国中部和南部以及欧洲扩张。在这些领域的大部分地方西尔斯只有几间商店。1953年，西尔斯在加拿大建立了零售业务，通过它人们才知道西尔斯加拿大。在20世纪80年代，公司放弃了它的大部分的国际业务。1997年，在出售了它的大部分墨西哥业务之后，公司仅仅在加拿大有国际业务，在那里，它拥有100多间商店和目录销售企业。列表1显示了公司的一些关键事件的发展时间。关于公司主要部门业务的数据在列表2中显示。 西尔斯在第二次世界大战后快速的成长。1946年，西尔斯的销售额以微弱的优势超过了蒙哥马利.沃德。到1954年，西尔斯的销售额几乎是沃德的三倍。在二十世纪五十年代，西尔斯意识到汽车拥有率的快速增长对消费者购买模式的冲击，把它的零售业务扩张到郊外的商业区域。西尔斯20年内就在美国许多最好的大型购物中心拥有了店铺。在60年代，西尔斯统治了美国的零售业。它的销售额超过了它的四家最大竞争对手销售总额。然而，在60年代期间，零售业发生的一个变化给西尔斯带来了危机，那就是折价商场Kmart和沃尔玛的出现和崛起。 1970年，110层楼高的西尔斯塔开始在芝加哥市中心动工。1974年，西尔斯把它的总部移进了这座当时是世界上最高的大楼，它成为了芝加哥最著名的标志性建筑和西尔斯在美国零售业的统治地位的象征。但是在七十年代，西尔斯丢掉了市场份额给那些开始吸引一大部分大众市场份额的Kmart和其他的折价商场。专业化商场吸引了更年轻和更多的顾客， 列表1 西尔斯时间表，1886-2002 年度 事件 理查德西尔斯创办手表业务 西尔斯出版了一个有多种多样商品的长达532页的目录册 1900 西尔斯的销售额首次超过了蒙哥马利.沃德 1925 西尔斯开设了它的第一家零售商场 1931 西尔斯建立了奥尔斯泰特保险公司 1942 第一家西尔斯国际商场在哈瓦那开业 1970 西尔斯塔在芝加哥市中心动工 1981 西尔斯收购了Dean Witter和Coldwell Banker 1985 西尔斯发行了Discover卡来与银行信用卡竞争 西尔斯收购了西方汽车供应公司，以一个多样化的方式进入专业化零售 公司宣告一些主要的改组，即出售西尔斯塔和采纳日日低价战略 1990 西尔斯宣告另一些的改组，通过削减职位来降低成本 沃尔玛超过了西尔斯成为美国最大的零售商 1992 公司遭受到历史上最大的失败 西尔斯开始分解它的金融服务业务 1993 西尔斯停止了所有的目录销售业务，除掉了它的“大册子”和目录销售商店 1994 西尔斯发动了 1995