代理商如何做好区域市场的开发和维护.docVIP

代理商如何做好区域市场的开发和维护 裤装行业发展到今天,代理商之间的竞争已经是越来越激烈。究其原因，除了全国的裤装企业越来越多，推出的裤装品牌不胜枚举和优质终端稀缺，大家都在争夺这些终端之外，一个重要的原因就在于代理商本身所存在的问题：许多裤装代理（批发）商由于思想意识和人才队伍建设滞后的问题，仍然按照传统的粗放式手法“坐店”经营，对市场的主动开发和维护几乎空白，为了争得尽可能多的零售客，代理商之间展开了疯狂的“自杀式”竞争，在对零售商的调货、扶持等政策上一再“自我透支”，结果除了使得零售客长期处于放任自流和妄自尊大的状态外，在裤装行业产品严重同质化的现象下，中国的裤装代理（批发）商遭遇了空前的恶性竞争之压力和痛苦。痛则思变。在压力和痛苦之下，中国的裤装代理（批发）商们开始了不约而同的改革：从夫妻二人操持一切到聘请专业经理人，组建比较科学的运营团队；很多的裤装品牌批发商们都在寻找新的市场运作方式。已经有很大一部分选择了“走出去，找回来”的这种方式来精耕细作自己的市场，走出被别人选择的被动局面，改为自己主动出去寻找适合的人选，这部分人已经由“坐商”成长为“行商”。他们也因此取得了市场的主动权，抢占了市场终端资源，他们向市场提供了必要性的服务，很多零售商再不用披星戴月，起早贪黑的到批发市场来拿货了，他们在家中可以得到好的服务；随着这种局势的发展，倾向于做固定牌子的零售客会越