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进出口贸易实务操作指南（第2版） 第一章 进出口贸易的准备工作 · PAGE 10· · PAGE 11· 第一章 进出口贸易的准备工作 本章先学习如何寻找客户，再学习对客户进行资信调查的方法，熟知各国的贸易文化，理解《国际贸易术语解释通则2010》（《Incoterms??2010》）的价格术语，为进出口业务的磋商工作做好准备。 第一节 寻 找 客 户 在交易开始前，通常要寻找客户。作为贸易商，可以通过以下途径来寻找客户。 一、通过展览会寻找客户 （一）国内展览会 在国内举办进出口展览会，主要方式有：政府部门搭台、行业协会协办和展览公司参与的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订货会；企业常设展示厅、陈列室展览。在国内展览会期间，不同国家的企业向潜在顾客展示自己的产品或服务。 （二）国外展览会 我国企业出国展览已形成了一些亮点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，取得的贸易效果明显，其中机械、电子类展览参展比例最高。在我国企业出国展览的60个国家和地区中，德国是参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前正是开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场的黄金时期。 企业在到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地外经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划，了解可出国参加哪些展会，并向这些单位交费参加。 （三）参加展览会的注意事项 1．参展的好处 随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲走出国门，将产品技术销到海外去的企业。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览可扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际；可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费少，时效高。 2．参展的原则 参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。参加展览展示会要精心策划、独特新颖，以便在众多参展商中脱颖而出，引起参展观众，尤其是新闻界的注意，扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和 控制。 3．参展前的准备 在展会开始前，需要编制精美的宣传材料，做到图文并茂，雅俗共赏，运用文字、图表、影像、声音等多种广告表现形式，以及讲解、交谈、演示、报告等动态形式与客户沟通。选择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训，对重要的展示会，可配备专职公关员与会。对展览展示板或空间精心装饰布置，其装饰风格符合产品个性和企业理念，应与企业形象相适应。还可配置合适的公关和促销的小礼物。 4．国外参展注意事项 （1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般参加专业性的有影响的大型展览会要比综合性的博览会效果好些。 （2）由于现代专业展览会的专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。 （3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于交流和谈判。 （4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全。如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。 二、通过互联网寻找客户 （一）利用网络寻找客户 传统的寻找客户的办法是：查找有关国家的商会或政府部门出版的企业名录，如《中日贸易企业名录》、《美国进出口商名录》等。然而，受到名录出版滞后和可靠性的影响，以及传真、电报、电话等传统联系方式的限制，寻找客户往往存在先期投入的成本费用高、效率低的缺点。在进入网络时代的今天，更具效率的方法是利用互联网搜索潜在的客户。通过互联网可迅速地获取客户的有关信息，并可及时与他们联系，大大降低了先期的成本和缩短了建立客户关系的时间。 在此，向大家介绍一些载有国外贸易公司名录和相关企业信息的网站。 全球黄页（/index.asp）； 美国黄页（）； 日本企业电话簿（/）； 经贸资讯-物流天下全国物流信息网（/newzx_list.asp?id=56）； 中国进出口商品交易会（广交会）（/cn/）； 中国进出口商品网（/zh-CN/）：网站设海外求购、外贸快讯、出口贸易手册、出口办事易、出口案例讨论、行业分析、出口统计数据等； 中华人民共和国商务部（/）：网站设新闻发布、外经贸动态、外经法规、国际经贸动态、中国对外经贸统计等； 国际商报电子版（/newspaper/Detail10_1578.htm）：网站设经贸新闻、供求信息等。 从以上网站中，出口企业可以快速查到国外有关进出口公司的信息。当然，