我国商业银行市场营销现状问题和建议.doc

PAGE PAGE 1 WORD文档下载可编辑 技术专业资料 目 录 摘要1 一、加强商业银行市场营销的重要性2 （一）利于金融体系发展2 （二）构建客户导向和实施3R 营销2 （三）制定产品创新策略3 （四）利于差异化定位3 （五）建立完善销售渠道4 二、我国商业银行市场营销中存在的问题4 （一）前期不足7 （二) 中期不足8 （三）后期不足10 三、我国商业银行市场营销策略建议11 （一）前期策略11 (二) 中期策略12 （三）后期策略13 四、结束语14 参考文献15 摘 要 中国商业银行正经历着巨大的历史转变，经营体制发生改变，竞争环境日渐复杂，迫切要求商业银行必须面对变化的市场不断调整经营战略和策略，增强创新能力，为客户提供方便、快捷、多样化的金融服务，实现自身的经营目标。商业银行营销策略的制定对于中国商业银行的生存与发展有着重大意义。 论文首先研究了商业银行的营销经营的意义，分析了商业银行市场营销的特点。研究了中国商业银行的营销历程；论文分析了中国商业银行营销现状；研究了中国商业银行的营销历程；探讨了中国商业银行市场营销的若干误区。然后，论文探讨了中国商业银行市场营销策略及一些建议，包括产品、定价、分销和促销策略。本文结合了规范研究和案例分析方法，力求保证研究结论的科学和合理性。 关键词：商业银行，市场营销，营销策略 我国商业银行市场营销现状问题及建议 随着国际交流和银行业务的发展，商业银行市场营销的目的要建立“以市场为导向以客户为中心”的经营理念，把满意营销作为银行发展忠诚客户的策划过程，着眼于感情消费时代的到来不。不仅要注重金融产品的质量、价格、形象，而且要看其是否能给客户带来心灵上的满足。本文主要从时期的不同探讨商业银行的现状问题，及针对商业银行的现状问题提出对应的建议。 这对商业银行将来的发展和壮大有着重要的作用。 一、商业银行市场营销的重要性 商业银行市场营销正经历着巨大的历史转变，经营体制发生改变，竞争环境日渐复杂，迫切要求商业银行必须面对变化的市场不断调整经营战略和策略，增强创新能力，为客户提供方便、快捷、多样化的金融服务，实现自身的经营目标。对于商业银行市场营销的转变破在眉睫，并对银行业的发展有重大意义。其中具体表现在以下几个方面： （一）利于金融体系发展 银行营销已成为发达国家银行间开展竞争的一个非常重要的手段。优秀的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信誉度方面发挥着不可估量的作用，而这些方面又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险，对提高银行利润率水平发挥着重要作用。当银行通过营销手段吸引到优质客户时，优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款，而按时回收贷款又提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度，从而降低了银行经营性风险，提高了资金流动性水平。又比如，银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后，银行又能吸引到更多的客户，同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度，在发生金融危机或突发事件时，银行挤兑风险、流动性风险将大大降低。商业银行通过向投资、融资客户提供系列服务来获取差额利润及服务费用。货币或金融产品只是银行提供服务的一种载体，货币在银行服务过程中并没有发生所有权的转移，只是使用权的暂时转移。因此，银行营销是一种服务营销，而不是属于普通的消费品、工业品营销的范畴。市场竞争打破了金融业的垄断地位，目前银行业务的发展，其最根本的源泉来自客户，所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”，把“以客户为中心”作为核心战略，并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上，加强对员工营销理念的培训力度，并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识，孕育出以客户服务为中心的文化，城商行才有可能保持观念和意识领先，发挥出超越竞争对手的能力，奠定长期发展的基础。其中，3R 营销策略是银行营销的重点与关键，包括客户维持、多重销售和客户介绍三个方面。第一，客户维持。优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体，节省银行成本，提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立，一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用；另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行应通过各种策略，努力把客户尤其是优质客户留下来，并培养成忠诚客户群。第二，多重销售。即向同一客户销售多种商品。研究表明，同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系。多重销售可以为客户提供更多的选择机会，促进客户多重购买，并增强顾客的忠诚度，减少顾客流失。第三，客户介绍。即通过现有客户的推介扩大客户数量。银行是建立在信