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企业如何做好经销商培训 如何做好 ⑨崔自三 近年来,随着市场竞争的日益加剧,很多 厂家纷纷加大了对经销商的扶植和投入力 度,其中一个很重要的举描就是建立了对经 销商甚至下游分销商的打造培训体系,并开 始关注培训手段的多元化运用,旨在通过提 供培训的方式不断地给经销商洗脑,从而 吸引经销商,培养经销商的忠诚度,闾时, 借助于经销商营运能力的提升,达到与经销 商协调,匹配而高速发展的战略目的. 但经销商的培训不同于厂家的内训,因 为它面对的是一个有自己的见地,出身也千 差万别的特殊群体,因此,在现实的对于经销 商的培训当中,虽然很多厂家投人了巨资,好 心好意地搬来了一些高级培训师甚至营销 专家,但很多时候却是叫好不叫座,那么, 经销商培训到底应该从哪里着手,应有哪些 注意事项呢? 经铺商培硼的切入点: 满足其内在■求 很多厂家对于经销商的培训之所以达不 到预期的目的,其原因可以归结为一点,那就 是培训往往是一厢情愿的包办式.而缺 乏培训的针对性,未能根据经销商的实际需 求来量身定做,来设计培训课程,其结果 是,培训要么过于超前,经销商听了一头雾 水,不知所云;萋么,就是培训脱离实际,内 容与经销商现实处境风马牛不相及:要么, 就是理论性的东西太多,虽然讲师说得头头 是道,让人心动,但回去后,仍然丈二和 尚摸不着头脑,无法转化为行动. 经销商都有哪些内在的需求呢? 经销商培训 1.对自己未来市场定位的需求.特别是 作为快速消费品的副食品行业,由于WTO的 不断深八,大型零售业的对外开放,传统的经 销商面临挑战和转型,因此,如果厂家能够围 绕如何转型,怎样转型,未来行业发展趋势等 这些经销商最关心,最与其利益密切相关的 问题进行分析和指导,肯定能够受到经销商 的热烈追捧和致好评.因为,这才是他们内 心的真正所需. 2.发展过程中涌现的新问题,新需 求.不同的经销商,其所处的发展阶段是不问 的.当前,有很多的经销商已经度过了创业 期,而进入了发展期,规范期,有的经销 商甚至几年前都已经开始了公司化的运作. 因此,如果厂家能够与时俱进地根据客户 发展的不同需求,对经销商进行诸如人员管 理,财务管理,仓储管理,物流管理,信息管 理,二批管理等相关内容的专业培训和辅导, 相信经销商肯定是举手赞成的.因为这个阶 段的经销商的内在需求是,通过进一步的市 场规范和管理提升,以进人一个新起点,新阶 段,他们的目的是更快速地驶入发展的快车 道. 3.对经营产品之外的其他附加需求.市 场竞争的白热化,使厂商必须高度联合,必须 真正做到厂商一家,因此,除了单纯的产品 经营之外,经销商更需要厂家提供贴身式的 一 站式,保姆式服务.需要厂家通过培 训,深度沟通等平台做好经销商的经营参谋, 管理顾问,需要在新产品推广时能够看到厂 家教练员的一线市场培训,他们渴望手把 手的培训能够随时随地.如果厂家在以上诸 多方面通过柔性,一对一等多种形式的 培训予以兑现的话,相信更好地管理经销商, 从而使其乖乖就范,将不再是梦. 因此,厂家对于经销商的培训,不仅要分 门别类,因人而异,而且更重要的是还要与经 销商的实际需求相结合,来制订一个切实可 行的培训方案并严格付诸实施.其操作流程 为: 1.可以通过调查问卷的方式或发布培 训内容征询函,征集经销商的培训建议及需 求. 2.根据经销商的培训需求,拟定培训大 纲和培训内容. 3.制订培训方案,落实培训的各项操作 细节. 4.经销商培训的全面启动和实施. 5.培训效果评估和跟踪. 厂家对于经销商的培训,只有围绕其需 求来展开,其培训的效果才有基础,才有保 障,培训形式才能与内容有机结合,才能更受 经销商的喜欢和青睐. 经销商培谢的核心点: 理论联系实际 经销商培训有没有效果,要看这场培训 能不能理论联系实际,理论指导实际,培训只 有将理念落实到行动,并与市场实际相衔接, 培训的效果才能最终让人满意. 但是,经销商培训如何才能做到理论联 系实际呢? 1.选择有实战经历的培训师:经销商培 训不同于理论研究,也不是概念宣导,因 此,所邀请的培训师必须是有市场实际操作 经验的营销高手而非学院派的理论专家或学 者.营销实战派由于其丰富的实战经验以厦 贴近市场的操盘手法和贴近生活的鲜活案 例,在培训时往往能够理论与实际紧密结合, 从而更具指导和教育意义,更受经销商的欢 迎. 2.组建企业内部巡回讲师团.知儿莫 过于母,知市场莫过于身处一线的营销人 员.因此,从现有营销人员当中,精选心态好, 口才好,业绩好的中高层营销人员,组建企业 内部讲师团,定期或巡回对经销商进行培训, A 2006 NKA , 1 0 FA uu2 圈I￡0,U[ 也是一个投资小,效果好的培训模式.因为,这些非专 业的培训师,跟市场联系紧密,知道经销商需要什 么,喜