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X电信农村营销渠道优化及管理的策略的研究 　　【摘 要】本文以中国电信X电信分公司农村营销渠道的建设和优化为研究对象，介绍了农村通信市场的基本情况、剖析了X电信公司农村营销渠道现状问题，并根据农村市场的特点，提出了X电信公司农村营销渠道的建设和优化模式、管理策略。 　　【关键词】X电信；农村营销；渠道优化；策略研究 　　随着我国农村经济的不断发展，农村居民收人及消费能力明显提高，信企业在农村市场的竞争也日趋激烈，在拓展农村市场过程中，要不断的对农村进行分析研究，根据分析结果推动农村营销渠道优化和管理，提高农村市场的占有率。本文以X电信为例，分析了农村通信市场特点，对X电信农村营销渠道体系现状进行了细致剖析，指出了目前存在的问题、并提出了农村渠道优化和管理策略。 　　一、电信行业农村市场特点 　　从地域特点分析，农村区域一是面积大、人口分布不均、人均收入偏低，二是营销渠道收益低于城市，三是营销渠道营销效果容易打击销售人员积极性； 　　从农村消费者消费特点分析，一是注重实物消费；二是喜欢简单营销方式，太复杂的产品设计可能会让农村消费者无法领悟；三是从众心理强，羊群效应明显。农村消费者消费心理就是这样：听一个人说，也许还不相信，说的人、做的人多了，自己就会忍不住试试。 　　二、X电信农村营销渠道现状分析 　　（一）渠道管理组织不完善 　　1、“夫妻所”制为主的自营渠道严重阻挠合作营业厅的发展和壮大。“夫妻所”制即一个电信营业所由夫妻二人负责，男的做外线装维，女的做营业厅内营业，这种组织架构在X电信经营以固网业务为主的时期发挥了积极性的作用，自X电信全业务经营以来，则越来越成为阻碍渠道拓展的主要因素。 　　2、支撑服务不到位影响村级代办点的生存和发展。支撑不到位主要表现为承诺兑现没到位、酬金返还不及时，导致代办点业主对电信的信任度的下降；同时，营业部对代办点宣传不够，人气不足，使代办点生意惨淡。 　　3、人员素质、成本等因素影响营业部组织架构作用的发挥。X电信在农村成立了农村营业部后，一个营业部只配置一个营业部主任，或一个营业部主任和营销经理，使营业部不能有效的开展政企直销渠道的细致营销；人员素质方面，农村营业部主任大多数是原有电信所负责人、市区一些基层没有管理经验的班组长或班组成员，真正能够承担起营业部主任职责做好营业部管理、支撑、策划和服务的很少。 　　（二）渠道运营组织能力差 　　1、营维不分离。营维不分离导致X电信农村社会渠道发展屡屡不能取得突破性发展。导致营维不分离的原因主要有：代营和代维工作职责不清，二是营业部管控及服务能力不足，三是自营厅代营与代维之间的利益紧密关系。 　　2、渠道主体素质能力落后。各营业代办点代办人员大多是原来邮电时期延续下来的，部分人员思想观念陈旧，市场竞争意识淡薄，没有做生意的头脑，等、靠的思想非常严重。 　　（三）渠道冲突增加管理压力 　　自营厅与社会渠道的冲突，主要在于，自营厅掌握着农村区域的主要资源，有着先天的优势，如合作厅发展有线业务时，不知道资源到位情况而被迫无法受理业务，引起合作厅的不满和投诉，导致关系紧张，冲突加剧，管理者协调压力加大； 　　直销渠道与合作渠道的冲突主要表现为：社会渠道受理的业务不能计算为直销渠道人员的业务任务，抢业务现象较多； 　　直销渠道人员宣传的效果较好，但现场营销成功率比较低，而客户一般会前往营业厅咨询办理，如果在考核和利益分配方面处理不好，则会增加直销渠道与自营厅的冲突。 　　三、X电信农村营销渠道优化设计 　　（一）自营渠道优化及功能设计 　　1、优化转型自有营业厅 　　短期内，农村渠道中需要一个强大的能够与X移动相抗衡的厅店，可以是目前的自营厅，也可以是合作厅，这是X电信天翼移动业务攻坚突破生存线阶段所决定的；中长期而言，自营厅需要逐步转变角色为以体验、咨询和服务为主、业务受理为辅。 　　2、区域营销经理 　　区域营销经理应该主要定位为：对区域内政企客户、中高端家庭和个人客户的日常走访和服务；根据区域内客户的通信需求，提供专业化、个性化的量身定制的通信需求解决方案；竞争跟进和针对性的竞争应对；营销活动的主导、组织、社会渠道现场管理、支撑和服务等；所负责的政企、中高端家庭及个人客户的欠费催缴； 　　（二）社会渠道优化及功能设计 　　1、乡镇合作营业厅和乡镇卖场。乡镇合作营业厅和乡镇卖场应主要定位于协助电信企业开发企业、产品和品牌的宣传、销售各类通信业务并提供相应的电信服务，并利用其自有能力以及销售渠道优势，向客户提供电信基础业务、相关业务以及增值业务。 　　2、村级代办点。村级代办点主要功能在于为区域内的所有客户提供缴费、查询、政策咨询等服务，并视情况提供业务受理服务。村级代办点是农村社会渠道的一部分，