Ei w内裤销售宝典之三销售的技巧.docVIP

Ei w内裤销售宝典之三销售的技巧 　　消费者心理八阶段：注意、兴趣、联想、欲望、评价、信心、行动、感受销售过程十步骤：待机、接待、揣摩需求、商品说明、商品展示、异议处理、促成、收款、包装、送客 　　 　　待机 　　 　　正确的待机状态 　　A、顾客没来时，整理陈列的货品和票鼠 　　B、两手交叉地放在身前以精力充沛的姿态，看着正前方，留意顾客的来临 　　C、留心从眼前走守的顾客，若眼睛相投时，应给对方―个微笑。 　　顾客愿意进入的商店 　　A、顾客未进入店铺时，全体店员应边整理，边等待顾客的光临。 　　B、店员整理商品完毕时，应面对着门口，而等待顾客的到来。 　　C、播放气氛改快的音乐，使店内充满生机；或播放轻柔、悠扬的乐曲留住顾客 　　 　　接待 　　 　　专家说：“只要接待时机恰当，销售工作成功一半”，这句话说明了接待时机的重要性，接近顾客时太快，让顾客觉得有压力；太慢，让顾客觉得受到冷落。 　　 　　接近顾客的时机 　　 　　当顾客长时间凝视某一商品时(她对本商品有兴趣) 　　当顾客触摸商品时(她已产生兴趣) 　　当顾客看完商品又抬起头来时(她在寻找导购的帮助) 　　当顾客突然停住脚步时{看到了她感兴趣的款) 　　当顾客的眼睛在接寻时(可以主动询问是否需要帮助) 　　当顾客与导购员眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，询问是否需要帮助) 　　当顾客和其同伴一边指着商品相互谈论时(她已产生兴趣) 　　 　　接待方法 　　 　　方法一：新的产品 　　这是我们公司最新推出的产品…… 　　小姐，你的眼光真不潜，这款很有档次…… 　　这款内裤是我们最爱欢迎的产品…… 　　这款产品的设计非常新颖，我来给你简单似召一下… 　　 　　方法二：优惠活动 　　小姐，您运气真好，我们今天周年庆，您看的这款内裤8打折… 　　您今天要是购物满300元，就可以得到一张会员卡，以后买产品都可以享受优惠… 　　小姐，今天买一件内裤可以获赠―件小礼物… 　　 　　方法三：使用功能 　　我们的产品是通过了国家质量免检，绝对保证品质 　　 　　方法四：制造热销的气氛 　　您眼光真准，这个系列的产品是最受欢迎的!上周才到货，昨天货才刚刚补上的，这是我们令季新推出的款式，在全国―推出就卖的特别的好，每天我们店里都要卖掉十几件，是我们的热卖产品。 　　说也奇怪，也不知道顾客是从哪里听来我们这款产品的信息，我们店里每天部有好几个人―上门来就说要买这款。 　　 　　方法五：赞美 　　您的发型真漂亮，在哪里做的? 　　您的样子很像某个明星! 　　您气质真好，我虽然天天要见很多人，但像您这么气氛出众的真的不多! 　　您的小孩真可爱，您可真有福气! 　　真看不出来您的孩子这么大了!真让人羡慕! 　　您身材真好，天生就是衣架子! 　　您真有眼光，一限就看出这是今年最流行的款式! 　　 　　揣摩顾客需求 　　 　　望――观察法： 　　在多数情况下，顾客会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含语言、身体动作、面部表情等表达出来，这就需要导购细心观察，认真揣摩，将顾客真正的购买意图发掘出来。 　　 　　闻――倾听法： 　　让顾客畅所欲言，不论顾客是称赞、说明、抱怨，还是驳斥、警告、责难，导购都可以从中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重那些能认真听自己讲话的人，所以愿意去回报。因此，倾听一用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用的忠告。 　　 　　问――提问法： 　　导购员可以提出几个经过精心选择的问题询问顾客，以了解她们的真实想法。 　　如：开放式提问法：你感觉怎样? 　　限制性提问法：你喜欢白色还是红色? 　　 　　切――推荐商品法： 　　 　　通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应便可了解她们的真实想法。 　　顾客到底买什么? 　　茌这个故事中，我们看到了三个小贩面对同―个顾客的三种不同应对方式； 　　小贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去； 　　小贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖堀得不够深，卖出去一斤李子； 　　小贩c通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。 　　虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对揣摩顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造战了销售业绩的差异。因此，在从事商品销售前，导购要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品。 　　 　　提问的技巧 　　 　　一　以简单的提问方式打开话局 　　您好，请您穿多大码的? 　　您好，请问平时喜欢什么颜色? 　　您好，请问平时喜欢穿什么牌子? 　　 　　二　提问