EVA -- 如何协助提升医药企业股东价值培训教材.ppt

全国领先的工作效率提升平台 品牌与客户管理 客户关系管理 – 了解客户 为客户提供个性化的服务 创造品牌的差异化 医药零售、普通零售的 实例分析发现：关键成功要素 明晰的差异化的品牌战略 高度有效的运营效率 客户服务创新 通常采用下面其中一种或并用两种增长战略 购并和市场地理区域扩张 经营业态、产品、服务不断创新 关键成功要素说明 差异化的品牌战略 运营效率高效 客户服务创新 深入了解客户并提供优质服务 最早采用新的业务方法、流程采用新的技术更好地了解客户 分析最赢利性客户的购买行为、修改商品摆放、品类等管理来满足这些客户的需求 缩短减少供应链，提高效率 围绕最能带来利润的客户的需求提供创新服务，但密切关注投资回报 今日议程 介绍思腾思特公司和 EVA? 价值管理体系 项目研究主要发现 国际、国内医药行业投资回报率结论 制药 零售 生物制药 中国 制药和零售企业国际实例研究 关键成功要素 业务模型 复星实业未来面临的挑战 EVA管理体系将如何提供协助、应用- 总部、各实业公司 并购产品投入较大 自身研发投入很少 周期可以很短 有专利的产品 并购投资的风险大 产品的利润率水平高 无形资产较高 迅速崛起的新企业 如: King Pharm 普药产品的研发 研发投入相对较少 周期相对较短 无专利保护的普药 可能存在较为激烈的竞争 产品的利润空间一般不大 中小型企业为多 如：Barr 基础研究投入 研发投入大 周期长 以专利产品为主 研发的风险较高 产品的利润率水平较高 传统大型医药企业 如：Eli Lilly 制药行业 — 三种不同增长模式的比较 研发驱动 — 依靠科研投入获得具有专利的产品 普药开发 — 主要产品为失去专利保护的普药 购并增长 — 通过购买专利产品，或并购企业获得产品 对于某一具体企业而言，可能同时采用几种模式。但往往有一模式为主。 不同业务模式企业的资本回报率分析 99 00 01 99 00 01 01 00 99 10%等资本回报率曲线 普药开发型的企业利润率水平较低，必须关注其资本周转率情况 不同业务模式企业的利润率分析 普药开发型的企业销售成本占销售收入比例较高 研发驱动型的企业研发投入比例最大 购并增长型企业的研发投入最少 营销对于医药行业也是非常重要的环节 专利药的营销投入相对更大 不同模式企业资产效率分析 以下数据基于2001年数据，为资产/销售收入结果 表明，每元销售收入需要多少相应资产的投入 Barr的资产效率相对较高 Lilly的固定资产投入较大 King的无形资产比例较高（决定于其业务模式） Eli Lilly — 公司背景和战略 创建于1876年 全球41,000多员工 产品在158个国家销售 销售收入过百亿每元 研发驱动战略 研发 2001年，研发投入22.35亿美元 较上年增长2.17亿美元 研发投入占销售收入19% 近5年的总计研发投入为91.5亿美元 人员 7606名员工参与研发活动 占总员工数的18% 新药开发 一个新药的平均研发成本为8亿美元 平均研发周期为10至15年 高昂的研发投入 产品储备管理 营销管理 强化沟通 加强销售队伍 Eli Lilly — 产品储备管理和重点产品战略 主要现有产品 百万每元 产品储备 产品情况一览 10亿美元 5至10亿美元 其他 2001年销售收入 不同产品类所占份额 大型的医药公司一般采用重点产品战略 — 依赖销售潜力超过10亿美元的产品 产品储备的管理是企业长期可持续发展的关键 Eli Lilly 2001年的销售收入的84%来自于销售超过10亿美元的产品 近期至中期的产品储备情况理想 Eli Lilly 的历年表现 Barr Laboratories — 公司背景和主要战略 成立于1970年，纽约 1984年Hatch-Waxman Act 通过 目前，10大普药医药公司之一 研发 营销/销售 制造 承接普药生产 普药开发 Patent Challenges 特有的普药产品提供坚实的业务基础 稳定的现金流，快速增长的潜力 所有权产品的开发 市场独有产品的潜力 普药市场动态 超过110亿美元的市场 预计在2005年超过220亿美元 目前约47%的处方药是普药 市场状况 Barr Laboratories — 公司战略 普药开发选择标准 管制产品 需要SMMA设施 合成或分析困难 营销障碍 原材料获取障碍 即便没有专利保护，也可避免过度竞争 确立公司的核心竞争力 所有权产品的开发选择 年销售收入在1千万至1亿5千万美元的产品 现有药物的新剂型 新化学药，包括已在其他地区销售，但未在美国销售的新药 研发后期的专利药 逐步建立专有产品后备库