2018佛山天湖郦都别墅推售策略86p资料教程.pptVIP

A.形象攻略 E.服务攻略 C.推广攻略 建立强势的形象高度：树立第一别墅的标杆性。维持项目的新鲜度，持续领跑佛山市场。 以领跑者的姿态，坚定客户购买信心，最终促进成交。 让客户被我们的尊贵服务感动到，从而认同项目的豪宅地位 策略分解 B.活动攻略 拔高项目调性，实现销售起势，体验豪门生活 D.展示攻略 推陈出新，高品质展示项目，呼应项目佛山第一别墅的地位 　　　　形象攻略 Part 1 ——低调内敛而气势磅礴的形象策略。 继承项目品质—— 天湖17墅 圈层营销 圈层营销形成该级别产品大部分客户的来源 建立关系，让客户对开发商信任，对项目认同 该级别产品主要客户来源=关系客户+圈层客户 香蜜湖1号鉴赏酒会212席尊贵客户 天麓前期关系客户营销 佛山万科城目标客户深访 中信山与湖领导陪同客户看地 案例总结 基于顶端豪宅项目的营销思考 2 借鉴成功营销模式，本项目应该在展示、渠道、服务上打造项目特色，让客户体验到产品高贵品质与特权式的尊贵服务。 所有楼盘都提供最尊贵，最有面子感的服务 案例总结 基于顶端豪宅项目的营销思考 尊贵服务 3 满足客户心理需求，感知价值，形成口碑传播 中海深蓝物管专业服务 天麓邀请关系客户参加高球活动 万科与镇领导/企业家会餐 中信山与湖老总面对面计划 客户分析 2 客户。 佛山城市中心区第一豪宅，千万级城市别墅，吸引的是谁，成交的是谁，未来要吸引的又是谁？如何找到他们，又应该以何种方式与他们沟通……？ 前期别墅成交客户 购买别墅的客户是谁？ 绝大部分是佛山禅城及镇区私企业主。 购买用途？ 购买用途基本上均为自住。 购买原因？ 区位——区域中心豪宅 景观——亚艺湖生态景观 居住所带来的面子感 产品（建筑规划、园林、户型等） 信息来源渠道？ 朋友介绍、路过。 前期别墅客户的情况为： 爱面子，自我意识强 年龄段在45-50岁之间的自住客 经济实力雄厚，多为四口之家 群居，圈子效应明显 禅城及镇区私企业主 前期客户访谈总结： 客户买天湖郦都主要是看上了我们的地段、区位及板块的发展前景。 圈子影响在客户的成交过程中还是比较重要的。 买别墅一般都是有较强的经济实力，达到了一定的消费层次，不一定是因为家庭人口需要。 佛山城区的客户较多，镇区的客户也多，他们都觉得亚艺板块规划好，大环境好，其他地方虽然也有楼盘，但是买得到好房子，买不到好环境。 成交驱动因素 没错！这些都是很重要的因素。 但更重要的是，对于千万级别的别墅，应该有针对其目标客户特征的价值点！ 能够接受1000万元以上总价的客户是谁？ 典型客户１：天湖郦都一期别墅业主 客户基本信息： 年龄：50岁左右，佛山镇区私企业主 本项目别墅业主：一期两套联排，购买总价：1200万 工作单位：佛山喜来登陶瓷有限公司，职位：老板 。 个性随和、健谈，衣着朴素，不张扬 个案1：卢先生 典型客户 客户意见描述： 特别偏好别墅，有别墅情结，不太喜欢买洋房 自有物业包括季华新景园顶层复式（空中别墅）、顺德碧桂园独栋别墅、雅居乐联排别墅。 购买本项目的原因包括：地段、自然环境、为孩子着想、保值。 “我自己喜欢住在碧桂园，住得挺安全的，但小孩喜欢城市生活，读书、休闲都很方便” “现在要买就买好位置的，那种楼是买少见少。别墅现在不是最值钱的，最值钱是没得起的时候” “别墅的环境一定要好，现在旁边还是很乱，没整好，我是不会搬进来住的。” 关键词：环境，地段，配套 能够接受1000万元以上总价的客户是谁？ 典型客户2：天湖郦都别墅诚意客户 客户基本信息： 年龄：40多岁，佛山本地人 目前居住在佛山城南，带平台洋房 亲戚在国外做生意，子女在国外上学 工作性质：军官（妻子也是军官） 个案2：黎先生 典型客户 客户意见描述： 2月份上门客户，挺喜欢二期别墅，喜欢“花园够大”“中空客厅” 曾经看过时代倾城和君兰高尔夫，都觉得“太远，不方便” 不相信风水，不时尚，很朴实 价格预期在1500万／套 关键词：花园，便利 能够接受1000万元以上总价的客户是谁？ 典型客户3：天湖郦都别墅诚意客户 客户基本信息： 年龄：50岁左右 佛山本地人，比较高傲，2个小孩都在读书 现居别墅区，可能是半岛碧桂园 工作单位：华发集团（上市公司）老总 个案3：罗先生 典型客户 客户意见描述： 别墅有缺点，“后面有高楼，私密性差” 路过方式了解本项目 对房地产市场比较了解，认为现在大势在降，有观望情绪 预期价格在1388万/套 为人高傲，问题基本上由其下属黄小姐来回答。 关键词：私密性，观望情绪 能够接受1000万元以上总价的客户是谁？ 典型客户4：天湖郦都别墅诚意客户 客户基本信息： 年龄：50多岁，佛山生意人 现住绿景苑，自建独立别墅 去年年中上门，关注时间约有1年 个案4：邝生 典型客户 客户意见描述：