2018青岛幸福之城项目营销策划报告 58P培训资料.pptVIP

对项目整体推广的建议 3、营造客户对青岛生活的体验 每个人心中都有不一样的青岛生活 找到项目的核心目标客户，以他们向往的青岛理想生活吸引 ？ 对项目整体推广的建议 一个代表青岛的宜居社区 满足目标客户 对青岛生活的 需求理想 锁定客户 区域炒作 成功的区域炒作是项目成功的基础 锁定目标客户，细致分析目标客户的生活需求 目录 Part 3 客户锁定与需求分析 客户定位流程 物业价格 物业面积 物业总价 可承受家庭年收入 产品功能偏好过滤 产品情感偏好过滤 目标客户描述 年龄及家庭结构 收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好 调性偏好 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作/在路/休闲 装修偏好 目标客户锁定 潜在客户类型 （购买力类型） 需求偏好偏好过滤 购买力决定客户类型 客户类型决定生活需求 产品线分析 户型配比 套数 建筑面积 套均面积 套均总价 面积比例 90以下 694 61220.47 88.2 53万 61.06% 100-120 174 20825.88 120 72万 20.77% 130-140 42 5791.8 138 82.8万 5.78% 150 65 10170.02 156 93.6万 10.14% 180 9 2257.64 251 150.6万 2.25% 总计 984 100265.8 102 61.2万 100.00% C 区户型配比 80%左右的产品户均总价在70万以下（以单价6000元/㎡计算） 户型配比 总套数 建筑面积 套均面积 套均总价 比例 90 1287 110463 85.8 51.5 60.11% 110-120 430 50410 117 70.2 27.43% 130-140 54 6904 128 76.8 3.76% 150-160 60 9457 158 94.8 5.15% 180-200 36 6537 182 108.2 3.56% B区户型配比 房屋总价 50万 贷款比例 　 五成 六成 七成 月还款额 10年 2858.58 3430.3 4002.02 20年 1886.96 2264.36 2641.75 30年 1605.91 1927.09 2248.27 房屋总价 60万 贷款比例 　 五成 六成 七成 月还款额 10年 3430.3 4116.36 4802.42 20年 2264.36 2717.23 3170.1 30年 1927.09 2312.5 2697.92 房屋总价 70万 贷款比例 　 五成 六成 七成 月还款额 10年 4002.02 4802.42 5602.82 20年 2641.75 3170.1 3698.45 30年 2248.27 2697.92 3147.57 通过还款能力来反算购房者收入 本项目客户锁定 按20-30年的还款期，50%的还款比例计算，购房者年收入在3.8万-6.3万 按20-30年的还款期，50%的还款比例计算，购房者年收入在4.6万-7.6万 按20-30年的还款期，50%的还款比例计算，购房者年收入在5.4万-8.8万 注：假设为纯商业贷款类型等额本息贷款，利率取目前7.83%，按首次购房优惠15%计 本项目客户锁定 首付能力在15万元~35元之间 家庭年收入在4.5万元~8.8万元间 （ 2007年，青岛城镇居民人均可支配收入17856元/年） 收入水平在青岛处于中等略偏上 工作在5年左右，有一定积蓄 对青岛的区域认知感不强，愿意用较远的距离换取更好的居住感受 总价70万 总价50万 总价60万 这是最难界定的人群 生存状态的分析 目标群体 个体化生存：处在自我评定状态，以自我为核心，在社 会交际中是竞争性的 家庭化生存：依赖与家庭的关系并接受家庭成员的影响 伙伴化生存：自有沟通产生集体主义文化 组织化生存：依赖于组织的发展与遵从组织的需求 个体化状态：追求个性，寻求差异 家庭化状态：开始关注家庭的需求，听取家庭成员的意 见 组织化状态：在组织中地位的提升 伙伴化状态：注重同伴的认可，内部排斥性低 个体化状态 家庭化状态 伙伴化状态 组织化状态 情感需求 潮流的顶端 价值 家的需求，自己的加油站 寻求同伴、同伴认同 在组织中地位的提升 超越 超越 超越 超越 代表性符号 衣帽间、阳光房、管家式物业、自由活动空间 露台烧烤、客厅PARTY、阳台麻将、家庭影院 整体家居、收纳空间 华丽的公共空间、大面积比例客厅、豪华卫浴 目标客群关注因素分析 目标群体 生存状态的分析小结 1.有学历背景，有追求，有一定的品位层次 2.工作努力，事业上还在追求成功阶