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汽车改装件营销讲义 —包围篇 海南维恩汽车用品有限公司 云乾广 2012年6月 一、改装市场现状与前景 1.1. 改装的概念 客户改装的基本目的是满足自己的个性需求，这些个性化需求包括： 1、改善车辆性能。比如涡轮增压。 2、增加车辆的功能，比如DVD加装。 3、更美观。比如内饰颜色的改装。 一、改装市场现状与前景 1.2. 改装领域的风格 美国 日本 德国 欧洲板块 专业改装厂 美国板块 个性化 亚洲板块 适用、舒适 德国 一、改装市场现状与前景 1.3. 改装市场的现状和前景 整个市场处于初期阶段，表现为：材料低劣，比如使用假的碳纤维；工艺粗糙，比如音响改装，技术人员水平不高；设计水平不高，主要是抄国外杂志的设计。 南方比北方发达。特别是广东一带，改装车辆已经非常普遍了。 从改装板块来看，改装率还较低。音响改装是最大的板块。 外装件的改装处于初级阶段，仅限于简单的加装踏板，杠等。 现状 前景 市场将由南向北移，南方市场会更成熟，改装率会提高，北方市场会渐渐的普及。 根据国外的经验，我们认为小包围的加装率会提高到20%。基于包围和尾翼的外观改装可能会迅速普及。 客户对款式和材料和工艺的要求将会提高。 中国的改装市场将体现亚洲风格，接近日本、香港和台湾。将以高舒适性、高性能改装为主。 议 题一、改装市场现状与前景二、包围产品介绍 三、包围销售方式和技巧四、常见问题问答（QA） 二、包围产品介绍 2.1 包围的定义 汽车包围(汽车车身外部扰流器)。 组成： (1)全(前后)保险杠（前后唇） (2)侧包围(Side Step)　或称侧杠包围，也称侧裙 (3)导流板和扰流板（尾翼） 主要作用：减低汽车行驶时所产生的逆向气流，同时增加汽车的下压力。使汽车行驶时更加平稳，从而减少耗油量。 二、包围产品介绍 2.2 包围的作用 让车辆看起来更美观，富有运动感，充满活力，并且改善车辆空气动力学性能,高速行驶时，减少空气阻力，提高抓地性能。 二、包围产品介绍 2.3 包围的组成材料 材料 FRP PU PP ABS 特点 （玻璃钢）的英文名Fiber Reinforced Plastics 简称FRP这是 最原始的汽车包围材料 　 吻合度：因为是全手工作业，所以就算模具非常好，吻合 度也会因人手原因有区别； 　 平整度：因这种材质的包围是纤维布+树脂（液体），所以不免会出现波浪纹； 　 优点：硬，碰坏的话能修复； 　缺点：脆，容易局部损坏。 　 吻合度：PU是机器活，所以能撇出人手带来的吻合度问题，所以吻合度可以说非常好； 　 平整度：PU是两种液体混合凝固出来的产品，所以平整度非常好； 　　优点：平整度和吻合度好，小碰撞有可能不会损坏 　　缺点：放久了或温度高容易变形 原厂包围的材质 　　吻合度、平整度跟PU一样 　　优点：相对PU要硬一点 　　缺点：软，放久了会变形，但没有PU的质量好些，撞坏了不能修复，只能换新的 改良的包围材质，可以说是以后包围产品的趋势 　　吻合度、平整度跟PU、PP一样 　　优点：产品成本相对较低，但模具费用异常高，做ABS模具的人会知道！除非200度以上高温，否则绝对不会变形 　　缺点：相对较PP硬，刚性太强，易脆断 二、包围产品介绍 2.4包围给顾客带来的好处 1）让车辆更美观：每个车型在设计时在外型上都有一些不完美的地方，特别 是运动感不足。加装包围可以改善车辆外观的不完善，增加车辆运动感和 活力感。 2）包围确实可以改变车辆的空气动力性能，提高高速行驶时的稳定性。 减少耗油量。 3）满足顾客的个性化需求：让车辆看起来更酷，更独特。 二、包围产品介绍 2.5 包围给4S店带来的好处 1）增加一个赢利点。 2）非常明显改变车型款式，抓住一些喜欢运动感觉的消费群体。 3）防止议价损失，客户经常要求折扣。由于包围的价格不透明，加装了包围 的车型，让价后，既能让顾客感觉到实惠，也能减少4S店的利润损失。 议 题一、改装市场现状与前景二、包围产品介绍 三、包围销售方式和技巧四、常见问题问答（QA） 三、包围的销售方式和技巧 3.1 销售方式 前装：即在车辆售出前，直接加装后，相当于增加了一个车型版本。 好处：客户可以看到加装后的效果，如果喜欢，可能会产生购买的欲望；同时4S店可