行业客户拓展管理办法.pptVIP

行业客户的定义 1、总部明确规定的客户，必须执行拓展工作 2、总部分析的重要行业，必须在本区域确定出对应的具体客户对象 3、除以上客户之外，区域根据本区域特点确认的具体拓展目标 4、以上所有行业客户均需纳入CRM管理，并在客户类别中注明是行业客户 5、所有行业客户均采用双责任人制进行跟进。 行业客户的分类及工作目标 设定为行业客户的客户，可根据客户具体情况，将“客户周期”设定为： “短期客户”（3-6个月可能产生项目）、 “中期客户”（6-12个月可能产生项目）、 “长期客户”（12个月内不能产生项目）， 但不管客户周期有多长，我们的最终目标是达成签约，每季度对“客户周期”进行一次调整，如通过我们的引导工作客户已经明确需求并立项，则将客户周期设置为“立项客户”，并纳入正常项目管理。 短期行业客户的跟进 短期客户要求保持至少每月一次有效跟进(客户进入第一季度周期内要求达成以下结果：培养教练、摸清决策链、完成针对决策链高层的正式技术认可、协助进行立项准备，次一季度周期要求达成：与关键决策人的客户关系建立、客户商务流程及历史采购习惯了解、帮助客户正式立项、招投标参数影响，若客户进入时该销售季度已超过两个月，则目标设定时限要求顺延至下一季度）； 中期行业客户的跟进 中期客户要求至少每两个月一次有效跟进（第一季度、第二季度周期内要求达成以下结果：了解网络基本情况、培养教练、摸清决策链、完成