PHILIPS专业销售技巧研究报告.ppt

内部销售 ：遗忘曲线与内部销售 遗忘曲线表明：对于一个产品的属性、用处和利益，人们的记忆程度是不一样的。对于产品的属性如长、宽、高、特征、速度等，人们很快就会遗忘；对于产品的作用，两三天以后也会很快忘掉；而人们对利益的记忆是最深刻、最持久的。所以一定要把产品的所有利益落到一张表上，这样客户的印象会比较深刻。无论什么时候，当他和同事讨论采购事宜的时候，他就会首先想起这些利益，从而起到内部销售的作用。 【自检】 作为一个销售员，假设你已经成功地拜访并说服了某公司的采购专员，但是采购与否还必须在该公司的内部会议上集体决定。那么，为了最大限度地保证前期的拜访成果，你会采取哪些相应措施？ ?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第三节 如何应对客户低调反应 1.低调反应对销售工作的影响 在以客户为中心的销售中，有一类人会严重干扰销售工作，这类人就是低调反应者。低调反应者往往反应非常少，老是板着一张脸，或者总是说一些恭维的话，使销售员无法判断他是决定购买了还