PHILIPS专业销售技巧讲义教材.ppt

PHILIPS 专业销售技巧;破冰游戏;第1讲 PHILIPS专业销售技巧（上）;第一节 销售员的素养;1．正确的态度 ;【案例】;（2）强烈的自信;（3）锲而不舍的精神;2．合理的知识构成;【自检】;销售员需要具备哪些知识？;【案例】 ;3.纯熟的销售技巧;二、销售的两个基本原则;1.见客户;【案例】;2.销量与拜访量成正比 ;【自检】;三、销售员的工作内容 ;1.甄选潜在客户;2.拜访客户;3.保持与老客户的良好关系;第二节 PHILIPS专业销售技巧——  建立联系 ;一、如何获取客户信任;1.从陌生到熟悉;2.从熟悉到朋友;3.不是亲人胜似亲人;【自检】;二、建立联系的具体步骤 ;2.自我介绍 ;自我介绍的六个步骤 ;自我介绍的六个步骤;自我介绍的六个步骤;自我介绍的六个步骤;3.进一步发展与客户的关系;三、初次销售拜访要注意哪些问题 ;【案例】;2.显示积极的态度 ;3.抓住客户的兴趣和注意力;4.进行对话性质的拜访;5.主动控制谈话的方向;6.保持相同的谈话方式 ;7.有礼貌 ;8.表现出专业性 ;【本讲总结】;【心得体会】;第2讲 PHILIPS专业销售技巧（下） ;第一节 概述产品益处;【自检】;第二节 了解客户需求;1．常见的提问方式;（2）开放式的问题;2．提问的