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企业国际直邮营销的策略 　　摘 要：如今国内网购和代购已不能满足不断追求新鲜体验和产品的消费者需求。很多国际企业看中这一市场空缺，展开了电子商务国际直邮这一营销策略。然而这虽然给企业带来了一定效益，却并没有达到预期的营销效果。营销问题层出不穷。 　　本文针对这一现象和所遇问题的原因进行分析，并为这些已打入中国市场或欲走近中国消费者的国际性企业以及他们下属的中国市场营销部门提出直销建议，提高市场占有额，增加利润。 　　关键词：电子商务 国际直邮 中国市场 　　越来越多的购物者为追求新颖和与众不同，不再满足于国内产品样式， “代购”曾一度成为新潮营销手段。然而代购的风险性、差价的悬殊度等并未使其繁荣。可托外国朋友买东西带回国也是能力有限。 　　这样中国消费者对于异国产品的需求成了市场缺口。国内企业发起的外贸原单销售或异国二手货转销活动，也不能填满庞大的市场需求。鉴于此，很多有实力的外国电子商务企业先后在自己的销售官网打出“世界直邮”“直邮中国”的招牌，这样不仅避免了转销地中间商为赚取暴利的提价、减轻了进出口产品在海关被征收高昂的税费，也为自己搜集客户信息、发展潜在顾客提供了更广阔的机会。直销的高可信度、方便快捷受到了一些前卫富裕的消费者的青睐，使企业获得了一些利润。然而这些企业的产品却并没有广泛流行于我国，在中国的销售额不及本国的几百甚至几千分之一。究竟是何问题？ 　　一、外国电子商务企业直销中国地区的现状 　　网站浏览次数低。即使产品再有优势，也不会带来高额的销售量。而订单量更是远远低于浏览网站人数。很多消费者在看过服装样式后，会由于各种因素不发生购买行为，或下单失败。 　　二、国际直销企业在中国市场面临问题的原因 　　1.网站知名度低 　　很多人得知国际直邮网站都是靠朋友家人的口耳相传。这种传播方式虽然可信度大、成功率高，但影响范围很小。 　　2.网站设计不完备 　　多数国际直销网站只支持本国语言和英语，很少包括中文。顾客很难顺利浏览英文网页，个别词不理解更是常见，查询词语增加了消费难度事小，因为误解或歧义产生营销纠纷就事大了。 　　3.价格问题 　　价格问题主要有二：第一，价格过高，不吸引中国消费者。不可否认的是尽管中国飞速发展，中国的汇率在国际汇率中仍处于中下等。以英镑为例，几十磅的衣服换算成人民币就几百甚至上千，想让顾客从心里和物质上都接受，存在一定困难。第二就是价格显示问题，网站不提供换算，顾客自己计算不仅增加了购物难度也削弱了价格的视觉吸引力。 　　4.配送费用 　　网站虽然提供国际直邮，运费却高得惊人，普通物流近百块人民币，特快物流高达几百。“买的东西还不如快递贵”这一思想又成了网站失去顾客的一大因素。还有一些网站开展满额免邮活动，这虽然有一定吸引力，可达到满额的金额却也是不小的开支。 　　5.企业品牌信用度 　　信用度是几乎所有消费者首要关心的问题。会不会送来？产品质量怎么样？不好能退吗？等等这些疑问都是阻碍顾客购买的绊脚石。 　　6.客服问题 　　由于是不太了解的品牌和企业，想咨询的消费者会是国内企业的几倍甚至更多。客服就成了很重要的一环。时差是首要问题。客服工作时间应与顾客时间同步，“久问无人”会损失利益。然后就是客服态度，这是所有企业都应做到的，在此不赘述。最后则是客服语言。不让顾客使用母语与客服人员交流的网站，怎么可能扩大消费群体。 　　7.支付方式 　　很多国际直销允许的支付方式在中国不普遍。想买却无法支付是很大的遗憾和损失。另一个问题是大多数国际支付方式不支持人民币，顾客为买一件衣服去银行换美元英镑总不太现实。 　　8.国际网络交易安全 　　打过去的钱是否被接收？订单信息个人隐私是否会泄漏？等都会影响消费者的购买行为。 　　9.物流信息 　　目前国内的物流系统已比较完善。购买者可以通过网络很便捷地了解实时物流动态。然而很多外国物流信息不能被中国消费者查询到，不免会增加消费者的担忧。 　　三、针对国际电子商务企业营销现状的建议 　　通过各角度原因分析，为解决以上外国电子商务企业在中国市场上遇到的问题，本文给出如下建议： 　　1.进行广告宣传 　　企业可以通过市场调查，了解产品的主要客户群，有针对性地选择广告手段。对于国际直邮的电子商务企业，比较可行的广告媒介有：车站展窗、校园展示栏、热门网站等。 　　2.完善网站设计 　　网站设计不仅要重视布局图片，也应尽可能支持更多国家的语言，方便顾客浏览、下单。 　　3.降低价格、支持换算 　　各国汇率不同始终是国际营销企业要关注的重点。降低价格属于企业生产运作范畴的内容，总结成四个字：降低成本。另外，个人顾客一次购买金额较小，被海关收税概率极低，这样产品价格也应比进口国的国内售价更低。 　　货