2018南通星光耀广场阶段营销汇报78P教学案例.pptVIP

方向二：客户保障（一） 客户落点分流 在这个阶段，其实是比加量的认筹更重要。 1） 关系客户的落位情况确认 78组 2） 大客户的落位情况确认 23组 3） 120、140、160做好落位分流工作，以免供不应求； 4） 110、90需加强增量客户。 第一批开盘 实施中 方向二：客户保障（二） 关系户保障 针对关系户以及同时购买3套及以上客户： 1、做好房源确认工作，避免彼此选房冲突； 2、事先处理摇号顺序，保证优先选房落位； 3、做好客户维护和关怀动作。 第一批开盘 准备中 方向二：客户保障（三） 价格试探 1、针对认筹客户落点，排摸相应价格表； 2、了解客户心理价位； 3、横向对比，做好客户心理价格调整，或者落点引导转移。 第一批开盘 实施中 方向二：客户保障（四） 甄信查询 1、对预约、认筹客户进行付款方式确认； 2、对选择贷款客户进行逐一甄信查询，了解客户情况； 3、预先判断客户贷款能力，确保选房、签约顺畅。 目前逐步查询中，除一次性付款客户外，所有认筹客户均需查询。 第一批开盘 实施中 方向二：客户保障（五） 开盘方案 第一批开盘 准备中 开盘时间轴 7.27 8.11 10.28 预约 认筹 8.25 正式开盘 意向登记 14天 样板区公开 9.21 预约 27天 认筹37天 类别 时间 目标 门槛 方式 权益或优惠 业务动作 意向登记 8月11日-8月25日 共计14天 2000组 入星光会+身份证 入会 限星光会会员有参与开盘资格 大致需求 大致价格 预约 8月25日-9月20日 共计20天 500组 50000元存折原件 存折原件可退还 总价2% 房源落点 价格摸底 付款排摸 问题收集 认筹 9月21日-10月27日 共计37天 483组 50000元认筹金 认筹金可退还 总价2% 偏低 房源落点2次 价格摸底2次 付款确认 问题解决 开盘 10月28日 290套 50000元定金 定购金（不可退） 付款优惠 7天签约优惠 到达率 现场气氛 流程推进 前2天预约抽奖 开盘安排 时间：暂定10.28，取决于预证进度 方式：限认筹客户参与，现场摇号方式决定前后顺位 考虑整体速度和操作风险，暂不考虑明源电子定单方式，以手工定单代替 开盘策略：长蓄短爆，合理价位确保首批红盘，为2012年再上市做好铺垫 推出房源： 批次 楼栋 92㎡ 110㎡ 117㎡ 140㎡ 166㎡ 套数 面积 第1批 1#、4# 104 54 104 54 54 370套 44422.60㎡ 第2批 2#、6# 46 54 46 54 54 254套 32259.06㎡ 第3批 5#、7# 104 100 108 312套 43695.78㎡ 几个关键问题 开盘前关键问题 开盘时关键问题 开盘后关键问题 选择落点及价格预期 预约客户到达率 当日成交口径 付款及贷款的问题 开盘现场人气 热销如何释放 全部参与开盘客户走完全程不提前离场 顺序号靠后客户稳定心态不提前离场 不是自己的客户如何有效接待 犹豫的客户如何有待接待和压迫 何时公布价格 怎样形式公布 开盘当日整体压迫成交的动作 关键问题对策 问题 对策 预约客户到达率？ 1.至少提前1周释放即将开盘信息，与客户反复确认到达与否？ 2.提前解决已收集到影响到达率的问题。 3.设置到达走完流程即可获赠礼品以及参与抽奖的机会，提前进行释放。 4.设定业务员已认筹客户最低指标，与奖罚挂钩。 开盘现场人气？ 1.通过上述4项动作解决预约客户到达率的问题。 2.开盘前设置开场表演及之后设置穿插表演，将整体气氛烘托起来。 3.设置抽奖及领礼品动作，稳定客户，以免提前离场。 4.设置已定购客户指定时间节点抽房款抵用券，确保已定购客户即使定购完依然滞留现场。 5.提供必要茶歇服务。 全部参与开盘客户走完全程不提前离场？ 主要通过参与全程即可领礼品的方式，客户在签到处领取礼品领取券，至选房区最后一个环节完成礼品领取手续 顺序号靠后客户稳定心态不提前离场？ 1.一方面通过上述动作； 2.另一方面针对剩余在场客户进行抽奖，建议200号以后，如250以后，300以后……每50个设置多少比例奖品，奖品价值随号码推后逐渐放大 关键问题对策 问题 对策 不是自己的客户如何有效接待？ 1.开盘之前反复演练反复教育。 2.每个区域设负责人由负责人监控具体执行。 3.原业务员提前将已预约客户梳理清晰。 犹豫的客户如何有待接待和压迫？ 1.礼品及抽奖吸引走完流程。 2.每个区域问题梳理、问题解决和意向推进。 3.呼叫原业务员跟进直至关键流程结束。 何时公布价格 怎样形式公布？ 1.认筹时释放价格段。 2.摇号区通过业务员销售夹的方式释放价格