2009成都市华置西锦城客户蓄积方案81P资料教程.pptVIP

产品解析： 从产品形态来对比，西锦城的户型最为丰富，在为消费者提供更多的选择性的同时，也增加了项目推广和精准营销时客户细分的难度； 从各户型所占比例来对比，西岸观邸与西锦城项目较为接近，因此，西岸观邸各户型的销售情况对西锦城项目最具参考价值，同时也会对本项目构成直接竞争。 项目客群定位 与区域竞争项目卖点对比 与区域竞争项目产品对比 区域竞争项目成交客户分析 本案目标客户定位 区域竞争项目客群分析 西岸观邸成交客户分析： 年龄以31~40岁的客群为主， 占成交总量的43.48%。 成交客户的工作所在地多为城西（占50%）；其次是市中心（占23.5%）； 居住地片区多为国宾片区（占20.59%）；其次是茶店子片区（占17.59%）和羊西线片区（占11.76%）。 西岸官邸客户以首次置业客群为主。其销售较好的户型为套二和经济型套三。 客群注重性价比，家庭年收入主要在5万~8万之间 金域西岭成交客户分析： 年龄 工作区域 成交客户的年龄以35~45岁为主，占43.11%； 工作地片区多为城西占42%，其次是市中心和城南。 西岭客户以首改为主，畅销户型为精装修89平方套二。 客户更注重开发商品牌，家庭年收入多在8万~15万之间。 国宾板块区域内虽然目前售项目只有两个，但却包括号召力强、品质高的“金域西岭”项目和走性价比快销的“西岸观邸”项目。其客户范围几乎囊括了市场上所有购房客群。从这两个项目的销售状况来看， 80平米两房销售状况明显好于120平米以上舒适型三房，而本项目120平米以上三房比例超过了40％，由此可见，如何吸引购买舒适型三房的客户，将是销售工作重点。 项目客群定位 与区域竞争项目卖点对比 与区域竞争项目产品对比 区域竞争项目成交客户分析 本案目标客户定位 项目目标客群分析 核心客户 重要客户 偶得客户 年龄31~45岁之间 区域内首改或二次购房客户 在项目区域附近生活或工作 周边区域购房者和城南客户 城东及外地客户 根据区域购房客户分析并结合项目产品特性得出 项目客群特征如下分析： 主力客群年龄31岁~~45岁之间。 主要来源为板块原住民和周边区域换房客户。 置业目的多以“首改”、 二次置业为主和部分对项目品质有要求的“终置”养老客户。 客群不仅对项目品质和服务要求比较严格，而且对价格的敏感度也比较高。 主力客户群家庭年收入预计在7万~15万之间。 区域目标客群差异化比较 项目名称 主力客群 备注 西岸观邸 首次置业者 客群更关注性价比 金域西岭 首改和二次置业者 项目单价过高，面积大的户型总价过高，二次置业者有一定抗性 西锦城 首改和二次置业者 树立较高的品质感并配合贴近市场的定价方式赢得市场认同 金域西岭 西锦城 西岸观邸 首次置业客户 首改客户 二次置业客户 由以上分析可以看出，本案与“西岸观邸”和“金域西岭”目标客户有很大重叠，西锦城面临较大市场压力。 区域目标客群未来竞争 项目名称 未来销售预测 客户分流 西岸观邸 在今年下半年以销售套三户型为主，销售策略方面主要以加大购房优惠方式为主 对购买本项目的套三户型的二次置业客户有较大的分流 金域西岭 在套二降价销售后销售速度明显加快，预计在未来有可能对套三精装修也进行降价促销 同样对购买项目套三户型的二次置业客户造成分流 通过分析得知，区域内竞争最激烈的为购买套三及以上户型的的二次置业者。为在竞争中获胜项目需要： 1.树立不低于金域西岭的形象品质； 2.制定较为亲民的市场价格； 3.在项目正式亮相前组织采用渠道营销线下蓄水工作。 蓄客方案 线下营销组织 线上营销组织 售楼部正式开放 渠道客户拓展 媒体客户蓄积 企业品牌公关活动 “华置会” 西锦城蓄客方案总表 6月 8月 线下推广 7月 9月 10月 11月 办理会员卡及会员卡升级 开盘 线上推广 销售中心开放 检验诚意客户数量，制定详细价格表 样板间开放及房交会参展 渠道客户蓄积 企业品牌公关活动 方案及人员确定 企业品牌及项目品鉴会 房源预选 蓄客方案 线下蓄客方案 线上蓄客方案 销售队伍组建及培训 组建时间：6月上旬~6月中旬 人员构成：1（销售经理）+2（中原老置业顾问）+3（新招聘置业顾问） 注：置业顾问人数会随着售楼现场开放的临近而不断补充，补充人员以其他中原代理销售尾盘项目置业顾问为主。 培训时间：6月上旬~6月中旬 企业品牌公关活动 目的：推广企业品牌，提高企业品牌知名度，为线下活动提供品牌支撑，通过活动拓展线下客户渠道。 活动内容：城市同龄儿童体验留守儿童生活和邀请留守儿童代表香港游等公益性质活动 中原公司活动配合：借助公益活动推广，蓄积有关学校及周边家长作为项目意向客户。 活动流程： 7月6日 活动铺垫 7月11日 人员征集 活动开展