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企业联盟信任机制的研究 　　摘要：20世纪后期至今，为顺应全球化、信息化带来的更为激烈、深刻的市场竞争，企业组织形式、经营模式以及发展战略都发生了巨大变革。单个企业间的竞争转变为基于网络的、供应链的整体和多维的竞争。企业间的互相合作需要彼此之间拥有较高的信任关系，相互信任是网络企业的关键性组织原则。 　　关键词：企业联盟 信任关系 保障机制 　　 　　1 企业联盟间信任关系概述 　　1.1 企业联盟信任关系特点 对于企业联盟，信任关系最突出的特点在于：各节点企业突破传统企业组织有形界限，彼此之间建立合作伙伴关系，通过有效整合企业内、外部资源，最终实现企业的战略目标。当双方相互信任时，他们能够共享机密信息，通常相互信任的双方不会感到有控制的必要。信任可促进联盟间的合作，提高整个联盟的快速反应能力；信任使企业不必重新选择新的合作伙伴可以减少收集情报的环节。这样就节省了控制成本，降低了结构成本，减少了交易成本。 　　1.2 企业联盟间信任关系的来源 企业联盟间信任的来源应该是，也只能是相互的，才可能是长久的。作为一个理性的市场主体，接受和给予信任都是理性判断的结果。第一，历史交易经验。企业联盟在判断一个合作伙伴是否值得信任时，首先会对两人以往的交易活动进行回顾。历史交易时间越长，容易建立起较高程度的信任。第二，一致性和相互依存性。一致性是指企业联盟间内在的价值观准则文化，决策程序的相似性。也就是说，相似性越高信任度也就越高。相反，则信任就很难建立。第三，互利和长期的“愿景”。企业联盟间的信任建立在互利的基础上，有了利益上的互相依赖即共同利益，才能建立起长期的信任关系。第四，企业声誉。一般而言，根据对企业联盟过去的行为和声誉的了解而决定是否给予信任。第五，可以信任的承诺。由于这些制度(即可以信任的承诺)具有法律效力，在一定范围内保障了合作方的利益，这使得企业联盟在一定程度上增加了信任的程度。 　　2 企业联盟伙伴关系的建立过程 　　2.1 企业联盟建立伙伴关系的影响因素分析 ①伙伴间的合作经历。一般地，合作经历可以用于判断伙伴信任度的高低。②伙伴间的相互沟通。③伙伴的组织背景。一般情况下，同一地区的伙伴彼此均有一定程度的了解。而且由于所处的环境相似，伙伴往往具有相似的企业文化、组织机构、管理制度和工作方式等，这也使得伙伴组织间的人员容易沟通，容易相互理解。 　　2.2 企业联盟伙伴关系的建立过程 对企业联盟中伙伴信任关系的建立分为以下阶段：①确定能力阶段：进行需求/能力的初步匹配和预测阶段紧密联系的是确定能力阶段，即确定其他伙伴是否具有实现诺言的真实能力。②测量/预测阶段：对合作信任度进行评价与测算。在这个阶段，伙伴相互之间对可能的机会主义行为(不信任行为、败德行为)的机会成本和可能回报进行测算和衡量。如果测量结果表明，伙伴采取不信任行为(败德行为)被其他伙伴发现而导致的机会成本(损失)高于其回报时，伙伴将趋向于遵守一些共同的准则，这时伙伴之间可以实现相互信任。③承诺意向/信任保障阶段。在这一阶段，伙伴之间开始互相透露自己的意图和渴望，其他伙伴也开始解释和互换它们的意图。这一阶段属于基于共识的信任关系，此时伙伴彼此共享企业联盟的目标、标准、规范和价值，甚至允许其他伙伴充当自己的代理。 　　3 企业联盟合作机制的建立 　　当企业根据适合自己的情况选中合作伙伴的时候，双方(或多方)就组成合作联盟，彼此应保持密切的合作关系，此时企业应采取适当的措施来维持或加强彼此的合作，以取得更大的收益。 　　3.1 公平的利益分配机制 作为经济利益体，成员企业加入企业联盟体的目标只有一个――利益，而合理公平的利益分配机制可以促使成员企业信守诺言，减少欺骗行为，从而增加彼此间的信任感。因此，公平的利益分配是企业相互信任关系的重要保障措施之一。 　　3.2 有效的激励机制 企业联盟激励机制有其自身的特点，一些学者(马士华，2000)主要从价格激励、信息激励、商誊激励、订单激励、淘汰激励、新产品/新技术的共同开发和组织激励等方面进行了讨论。现代企业的竞争越来越倾向于基于整个供应链的跨时空的立体多维的整体性竞争，于是企业联盟间也需形成一种基于长期合作的团队式的信任关系。 　　3.3 良好的信息共享机制 信息共享是供应链管理的一大特色。在信息时代，信息成了继劳动力、土地、资金之后的又一资源，企业拥有的信息越多，就意味着拥有更多的信息资源，从而获得更多的发展机遇。因此，企业联盟共享信息可以看更好的保证供应链的运作顺畅。企业间信息共享的激励模式一般有以下几种：价格激励；订单激励；商誊激励；淘汰激励；新产品或新技术的共同开发等。 　　3.4 情感交流机a制 企业联盟的核心思想是通过企业间的合作使大家“共赢”，节点企业间存在一定的代理关系，