2018龙湖房地产营销培训资料268p资料教程.ppt

* * D 四、不善运用现场道具 1.原因 （1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。 (2）迷信个人的说服能力 2.解决 （1) 了解现场销售道具对说服楼盘的各种辅助功能。 （2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 （3) 营造现场气氛，注意团队配合。 * * D 五、对奖金制度不满 1.原因 （1)自我意识膨胀，不注意团队配合。 （2) 奖金制度不合理。 （3） 销售现场管理有误。 2.解决 （1） 强调团队合作，鼓励共同进步。 （2） 征求各方意见，制定合理的奖金制度。 (3） 加强现场管理，避免人为不公。 （4） 个别害群之马，坚决予以清除。 * * D 六、客户喜欢却迟迟不决定 1.原因 （1） 对产品不太了解，想再做比较。 （2） 同时选中几套单元，犹豫不决。 （3） 想付定金，但身边钱不多或没带。 2.解决 （1） 针对客户的问题，再做尽可能的详细解释。 （2）若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。 （3）缩小客户选择范肯定他的某项选择，以便尽早下定金签约。 （4）定金无论多少能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 （5）暗示其他客户也看中同一单元，或房屋即将调价，早下定金早定心。 * * D 七、客户下定金后迟迟不来签约 1.原因 （1）想通过晚签约，以拖延付款时间。 （2）事务繁忙，有意无意忘记了。 （3）对所定房屋又开始犹豫不决。 2.解决 （1）定金时，约定签约时间和违反罚则。 （2）及时沟通联系，提醒客户签约时间。 （3）尽快签约，避免节外生枝。 * * D 八、退定或退户 1.原因 （1） 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 （2） 的确自己不喜欢。 （3） 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 2.解决 (1） 实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。 （2） 肯定客户选择帮助排除干扰。 （3） 按程序退房，各自承担违约责任。 * * D 九、一屋二卖 1.原因 （1）没做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。 （2) 销售人员自己疏忽，动作出错。 2.解决 （1) 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 ( 2) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。 （3) 协调客户换户，并可给予适当优惠。 （4) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后加倍退还定金。 （5) 务必当场解决，避免官司。 * * D 十、优惠折让 （一）客户一再要求折让 1.原因 （1) 知道先前的客户成交有折让。 （2）销售人员急于成交，暗示有折扣。 （3) 客户有打折习惯。 2.解决 （1) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 （2) 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，有销售人现场经理和各等级人员分级把关。 （3) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐步退让，让客户知道还价不易以防无休止还价。 * * D (4) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。 （5）若客户却有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 （6) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 （7) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣勿大肆宣传。 （二）客户间折让不同 1.原因 （1）客户是亲朋好友或关系客户。 （2）不同的销售阶段，有不同折让策略。 * * B. 之推销技巧 （3）反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈的克服并一而再、再而三的提出我们的商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。 ◆先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等木料做成，保证它用二十年后仍象新的一样。 ◆太太，您来参观一下这全套的厨房设施，您肯定会喜欢的。 当房地产推销人员在进行说服推销时，可采用的方法及原则多得不能胜数，何者为最佳的方法呢？“运用之妙存乎一心”，只要能成功达成交易即是最好的方法。 * * B. 之推销技巧 六、销售谈判要领 房地产是高价位的产