2018龙湖房地产营销培训资料268页教学案例.ppt

3．直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式 1） 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）?客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）?客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）? ? ? ? 看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）? ? ? ? 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6．化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 7．成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。” C　附 销控 定义： 销售控制，由专人掌管销售进度，这里的专人主要指专案、副专案、专案助理，（不参与直接销售的人员）。 内容： 锁定户型 业务员：柜台，请问世纪华庭2号楼301室卖掉没有？ 柜台：对不起，已经卖掉了。 业务员：柜台，那2号楼401室卖掉没有？ 柜台：对不起401室也卖掉了。 业务员：柜台，2号楼201室可不可以介绍？ 柜台：恭喜你201室可以介绍。 C 销控 售出 业务员：柜台，请问2号楼201室可不可以介绍？ 柜台：恭喜你可以介绍。 业务员：请帮我确定一次。 柜台：帮你确定一次。 业务员：帮我确定第二次。 柜台：帮你确定第二次。 业务员：售出了。 全场同仁：恭喜了。（鼓掌） 备注： 1.喊销控声音要洪亮，力求全场都听见。 2.业务员问卖掉没有？柜台总是封掉此套。而问可不可以介绍，柜台如实回答。 3.喊售出时，声音一句比一句大，“售出了”声音最大。 意义： 1．用第三者的口告诉客户房子有还是没有，增加了真实感。 2．由专人管理销控不容易造成一屋两卖。 3．利用销控封房子，给客户以紧迫感。 4．通过大声喊控，活跃现场气氛，增进买气。 三、如何处理客户异议 每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1．分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。 例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。2．态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。 3．重复问题，称赞客户重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。4．谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。 5．尊重客户，巧妙应对无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对