奶粉-单店销量提升策略.doc

奶粉单店销量提升策略 奶粉行业竞争如此惨烈，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；我们只有对每一个柜台做充分的剖析，为了搞清楚单个柜台销量如何提升？ 　 柜台，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，延伸的想象下我们目前市场当前柜台适应于那种途径？ 　　单店销量提升的方法有以下12种： 　　?提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰） 　　?柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设） 　　?投放促销员 　　?增加新客（小盒粉拉动、活动宣传） 　　?费用重点投入（撤费用，投重点） 　　?增加乡镇活动的次数 　　?加大促销品力度 　　?重点品项的操作 　　?特殊活动政策申请（买赠、订货会、会销等） 　　?医务工作拉动 （医务工作开展） 　　?提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃） 　　?和柜台的（老板，负责人）有效沟通 　　 一．提高导购员的质量（洗牌、培训、再淘汰） 　　人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的： 　　1、 洗牌 　　意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用。 　　面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！ 　　2、 培训 　　第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的，培训一点务实性东西才是最真实的！ 　　3、 再淘汰 　　重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！ 　　总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行　二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！ 　　二：整体柜台形象提升 　　整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括： 　　1、陈列面的要求 　　陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！ 　　2、 整体柜台的形象包装 　　整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！ 　　三：投放促销员 　　投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的；但投放促销员的前提有几个： 　　1、 柜台老板愿意配合卖我们的产品（如果她不配合，那么投人员也是浪费）； 　　2、 费用在可控之内；意思是：“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。” 　　3、 促销员的技能是重点考虑条件！ 　　四：增加新客 　　新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加新客能达到20个，那么销量至少可以多增加3000元，问题是如何增加新客？ 　　1、 利用小盒粉拉动新客 　　2、 利用乡镇活动或是路演活动增加新客 　　3、 自抢新客——方法 　　A 察言观色，定位消费者消费次层 　　B 第一时间打招呼（这一招比较灵，你装作认识和消费者打招呼：“大姐，又过来了，”竞品促销员肯定不敢直接去抢了） 　　C 竞品推销失败后，马上去应接 　　D 不同客户—对症下药 　　经过询问后，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通 　　E 赞美客户或小孩 　　F 主动帮助客户（帮她拿购物袋等） 　　G 比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户） 　　H 利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚） 　　I　失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪） 　　J　做好售后