华正顺酒业销售手册.doc

华正顺酒业销售手册 襄阳华正顺酒业 第一章、企业销售文化 第二章、工作职责分工 第三章、业务销售流程 第四章、销售会议 第五章、培训体系 第六章、销售团队执行报表 第 1 页 共 15 页 金尖庄酒------市场销售手册 目 录 1 第一章 销售文化 一、企业简介 。。。。 二、企业销售文化 战略方向：用心做市场、真实做营销、销量第一 行动原则：在行动中思考。。 神圣使命：为社会提供有价值、有品位的酒类产品；成为健康成长、持续盈利的企业、提升企业高度；为员工提供保障生活的岗位和施展才华的舞台；为合作伙伴创造事业发展的良机、 质量方针：质量大于一切、服务第一 管理理念：通过系统的团队建设，从而全面成长来促进公司的全面成长，通过培养一个卓越的团队来塑造一个卓越的企业；打造一个诚信的品牌，通过给大家提供全面发展的计划来促进公司的超常规发展。 三、我们的目标：打造本地样板市场；塑造外区酒类畅销品牌，巩固襄阳市场，辐射周边县市，在竞争激烈的鄂酒区域杀出一条血路，占有自己的一席之地， 依靠尖庄酒为依托，梳理渠道，为后期其他产品引进打好基础 1、营销策略 扎实的渠道及诚信的销售，推进人员系统化管理，销量精细化管理，人员规范管理，销售数字化管理：从高端到低端，从高层到低层。 一线为二线服务 、上级为下级服务、全员服务营销 营销暨营心，得人心者得市场 2、产品策略 多元化产品，每个渠道有主推单品，针对不同的销售群体及渠道 3、渠道模式 第 2 页 共 15 页 2 襄阳市区：商超全覆盖 流通烟酒店全覆盖 重点酒店渠道覆盖 团购特通渠道覆盖、县市周边城市二批商覆盖、 4、经营主张 稳定经营才能赚钱、团结一心才能赚钱、创新模式才能赚钱 5、成功的保障 工作中、选择做正确的事，并把正确的事做得绝对正确！ 6、人才理念：用人所长，容人所短、团队永远第一 7、营销理念：营销暨营心，得人心者得市场 沉住气、沉下去！销量才是硬道理！ 8、个人愿景的保证： 前进、永不掉队！ 四、我们的组织架构 金尖庄酒业鄂西北营销中心 营销中心：企业销售及未来规划品牌建设的核心部门 分管销售部、市场部、招商部、培训部门几大系统部门 销售部：负责多种渠道销售、人员、门店导购、销量制定及销售回款管理等 市场部：负责活动方案、品牌宣传、媒体接洽、产品规划等 招商部：负责周边城市招商管理、下级经销商的管理服务 培训部：内部培训工作开展、对下级渠道商或经销商培训、 第 3 页 共 15 页 3 五、企业团队氛围 以销售力提升文化力、以业绩巩固生命力、以激励促进团队执行力 十二大经营总则 一、一个目标原则：一切所做的都是为了销售 二、简单、方便、快捷、实效、快乐原则 三、全员服务营销原则。 四、用销售力提升文化力原则。 五、下沉、精细化、销售才是硬道理原则。 六、团队人员、光明磊落、不打小报告原则 七、交流、放松、解决问题式会议原则“有事说事” 八、财务透明监控原则 九、加大营销费用区域自主支配权原则 十、团队第一原则。 十一、屁股决定大脑原则 十二、出门照办、立即执行原则 第 4 页 共 15 页 4 第二章 工作职责范围 一、销售部职责范围 1、品牌的建设、宣传推广、活动促销 2、组建业务团队、管理、培训 3、制定月、年销售目标、精细化、网格化、提高销售量、提高市场占有率、监督销售执行、以渠道职责划分人员工作结构 4、外围招商合作 5、内部销售会议、培训会议的组织召开 二、各渠道销售员工作职责 1、认真做好目标分解，全力以赴完成公司下达的销售任务。 2、每月月初制定区域销售计划 3、制定拜访计划，按计划拜访客户，做好客户维护与开发。 4、建立、健全客户档案，对客户进行分级管理和动态管理。 5、按公司要求做好产品宣传工作、终端推广 6、做好市场调查，及时反馈竟品信息。 7、认真执行公司下达的每一项指令。 8、处理好其他突发事件。 三、导购职责 1、为顾客提供服务，帮助顾客做出最佳的选择。 2、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本品牌商品和企业形象，提高品牌知名度。 第 5 页 共 15 页 5 3、促进商品的销售，完成公司下达的销售目标。 4、做好商品生动化陈列、POP及其他广宣品的维护。 5、收集顾客、竟品、卖场等市场信息，为企业决策提供依据。 6、遵守卖场的管理制度，协调好企业与顾客、企业与卖场、卖场与顾客等多方面的关系。 7、了解库存情况，及时下订单、补货，严禁断货。 四 、销售人员拜访流程 1、准备 重温当日拜访路线图。 准备好销售报表、资料、助销品。 2、看 看陈列是否达标，宣传是否到位，那些是我们必须抢占的陈列、宣传位置。 3、理 整理陈列排面、整洁度、做宣传及兑现促销政策。