2018杭州赞成·乐山红叶营销策略提报 55P教学案例.pptVIP

推售与价格策略 少量，超越期待的价格入市 [销售策略] 推盘节奏的考虑： 1、以高性价比9#楼入市，引起市场共鸣，打开市场认可度，树立品牌形象。 2、顺势加推8#-a楼，建立市场口碑。 3、在前两期销售形式较好情况下，市场关注度密集下，再趁势三期开盘8#-b和10#楼。 推盘策略 9# 8#-a 10# 第三批 第一批 8#-b 第二批 第三批 提高价格预期 三大步骤(举例) 提高价格预期，以惊喜价开盘 开盘优惠价低于区间底价 低于均价的区间价 区域参考均价试探 价格策略 定价方式建议 : 1. 缩小边套与中间套价差，边套快速去化 2. 少量高楼层做标杆，中间楼层跑量，低楼层作为底价房源。 灵活组合，金牛产品走量 竞争与储客策略 产品为主打，步步为营。 [销售策略] 全面享受型的90方产品 竞争策略 借助户型及硬件配套等进入高性价比梯队， 销售及推广层面指向： 城西 新杭州人首置和老小区分巢 公寓客群 被动外溢人群，一方面需要实现安家居住，另一方面有品质追求和区域选择倾向，希望在不远的地方有个有品质的社区。 城西 老小区改善、高教园区教师及企业管理层 客群策略 习惯了城西的路和人，也习惯了城西的绿色， 与城西的关系密切，对城西有舍不去的依赖。 自然和生活平衡，不能离城太远，当然， 住在城西，就要有好的自然条件。 自然生活情结—— 大城西情结—— 价值取向：　 性价比取向市场降价趋势形成， 超越客户预期的首开价格是吸引客户的重要因素。 价格敏感与价值需求并重。 大面积圈客，提高转换率 一、主动圈客 1、媒体看房团（快报、住杭等媒体渠道发动） 2、利用中介门店，整合客户资源 3、路演深入城西主要聚集区 4、周边企业团购执行 二、加强执行，提高转换率 1、线下客户渠道拓宽 2、增强销售意识 3、培训销售技巧、方法 线下点对点销售渠道及推广展开 ： 1、结合一二手联动，形成大规模CALL客、陌拜“掠夺式”抢占客户资源。 2、主要通过巡展、社区DM发放、圈地短信发送等形式展开。 销售渠道拓展推广 赞成·乐山红叶营销策略提报 2011.12 破局之道 探 局 项目现状 [目前局面] 上半年刚需型产品入市，条件不完善 货量排布 楼栋 面积 数量 总面积 8#-a 90 132套 11880㎡ 8#-b 90 96套 8640㎡ 9# 90 106套 9821.3㎡ 10# 90 106套 9540㎡ 合计 440 39881.3㎡ 8#a 8#b 9# 10# 项目首批高层均为90方三房，三幢共440套。 工程进度 1、样板景观区，最快在12月份; 2、9#楼3月份可领预售证； 3、8#-a，8#-b，10#楼最快4月份可领预售证； 4、现场售楼处开放，最快在6月份。 现场展示 除在建样板区，围挡包装等，现场其他体验条件不具备。 年底现场样板区成形，2012年上半年入市。 1、蓄客数量： 经过日常接待及杭州两次房交会集中蓄客，共计约300组客户，其中销售部初步梳理有效客户30组。 蓄客情况 2、客户质量： 现阶段客户的意向组成，基本以了解、观望为主，蓄客转化为有效客户比例较低。且未明确推出预约认购政策之前，客户质量难以把握。 竞争格局 价格战已经揭幕，进入深度调整。 [目前局面] 闲林板块市场分析 宏观形势 主城 2010年 2011年 同比 总供应（万方） 76.9 85.3 10.9% 成交面积（万方） 44.6 26 -41.7% 数据来源：透明售房网；截止日期：2011.12.11 供销趋势：年总供应变化不大，但成交量大幅萎缩 数据来源：透明售房网；截止日期：2011.12.11 成交结构：成交结构主力是90方以下，成交总价主力是80-120万 存销总量：存量不断攀升，但销售持续下行 数据来源：透明售房网；截止日期：2011.12.11 数据来源：透明售房网；截止日期：2011.12.11 存销结构：刚需产品仍是最受欢迎的产品，180-350方产品销售最差 翡翠城 春风里 闲湖城 蒙卡岸 岸上蓝山 果岭 第一梯队 价格标杆 第二梯队 性价比 第三梯队 低价占位 具有明显的景观优势； 在本地具有较强的品牌号召力； 整体楼盘档次较高，用材较好； 产品基本为170㎡以上的中大户型，主要承担舒适改善 有一定品牌知名度 整体楼盘打造具有品质感 产品基本以中等或者中等户型（170㎡以下）为主，主力承担首置、首改、再改类需求 产品以中小户型为主，主要承担杭州首置、杭州首改、本地小面积首置以及本地小面积投资类需求 楼盘梯队 板块楼盘细分 翡翠城 蒙卡岸 闲湖城 春风里 果岭 岸上蓝山 产品 花园洋房：150-240方， 小高层 ：90-180方，18600元/方。 90-130方 85-123方 77-130方 1#