2018沈阳越秀星汇云锦南塔项目提案83P教学案例.pptVIP

定义目标消费群的核心属性 “圈子多” 第二部分 核心策略 如何逆转 寻找市场突破点：定位、产品、价格 从价值点到核心策略 1、品牌背景实力？——能否超越扎根多年的品牌开发商的信赖感？ 2、区域资源配套？——浑河水脉，共享资源？ 3、产品？——高层产品，大面积，很难突破？ 4、城市大盘——沈阳不缺少大盘，大体量的商业的豪宅出路在哪？ 5、珍稀城市版块？——被忽略的主城一角，南塔货运杂乱、二环路噪音，有 “天坛旧址、浑河”！ …… 显然，这些并不是到本案的原始动机， 而是支持原始动机的若干理由。 我们将如何将其转化成为我所用的“客户价值？”转化之前我们先看下大品牌开发商如何进行转化？ （1）价值点 如何将价值点，转化成为我所用的“客户价值？” 例一：兰乔圣菲的客户一半以上都带着自己的风水师去看房子，只要风水师说不好，销售代表100句话也显得非常无力；为此开发商专门制作了风水手册——土地历史的转化，强调有钱人在意风水 例二：金地长青湾在土地价值缺失的时候，深挖土地价值，挖掘380年前，努尔哈赤迁都沈阳，划定五公里皇家专用地，形成“东陵 - 故宫 - 长青”的城市化御轴，赋予土地历史，提升价值——将不利因素化解为有利因素； 结论： 一、风水是有钱人十分重视的因素，有历史有渊源的土地更有故事性； 二、越是高端项目及豪宅，越强调对稀缺资源的占有，占有的稀缺资源越多，其价值越大； 一起寻找本案可放大的价值点…… （2）参考点 历史、文化、风水，是豪宅产品最有效的惯用招数。 一、天坛旧址：建于1631年（天聪五年），皇太极、顺治两位皇帝在此祭祀。 依照传统规制，天坛设在位于大南门外五里的地方，坛状如圆丘，分三层，均为同心直圆型，每层圆面递加环砌。上层九重，因为自古以来以“九”为最大数目，即九重天的意思。 二、浑河北，拒绝北面临河，南客厅观水； 三、在居住习惯上，北高南低地势最适合居住，海拔最高； /gujian/Html/Detail/2009-11/7893.html （3）最大价值 天坛旧址，皇家地脉，北高南低，水北大宅。 价格：价格与销量的预估【利润目标】 产品：增强产品力【转化不利】 定位：历史、风水、文化【成为诱因】 核心策略，在“定位、产品、价格”上突破 2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 定位，首次突破 首次【形象】突破 差异的力量 “九五大宅” 一、天坛，皇家地脉，分三层，上层九重，以九为大。 二、皇太极、顺治，两位帝王在此祭天。 《易·乾》：“九五，飞龙在天，利见大人。”? 孔颖达疏：“言九五，阳气盛至於天，故云‘飞龙在天’。此自然之象，犹若圣人有龙德、飞腾而居天位。” 五，阳爻得阳位，五为位于上卦中间位置，象征即中有正，后因以“九五”指帝位。 古人认为，九在阳数（奇数）中最大，有最尊贵之意，而五在阳数中处于居中的位置，有调和之意。这两个数字组合在一起，既尊贵又调和，无比吉祥，实在是帝王最恰当的象征。 以此引发的思考：皇家、帝王，易经、乾卦。 首次【形象】突破 差异的力量 九五大宅 仁德之居 一、在客群文化上，具有涵养，儒家风雅与皇家气派的融合。 二、在社区文化上，植入仁义、道德概念，形成身份标签。 以此引发的深入思考：九五大宅的持续深入。 产品，其次突破 其次【产品】突破 专注的力量 139-180平高层平层产品 A、C户型南向功能少，舒适度不高； B户型不通透，面积大，占用太多南向; 作为豪宅产品，竞争力差 同层定价差别大，损失大 A 180平㎡ B 139㎡ C 150㎡ 2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 ·某项目户型150㎡ ·某项目户型154㎡ ·某项目户型136㎡ 130平以上城市户型基本特征： 一、至少3个南向窗户，基本为南客厅、双南卧室，面积越大，对南向的窗户要求越多； 二、南北通透性要求，大面积不通透的户型，接受度差，很难消化。 其次【产品】突破 专注的力量 参考户型 一、面宽29米，决定南向可有8个南窗； 二、基底465平米，3户，平均每户155㎡，每户不能分配到3个窗户。 基底面积465㎡ 29米 本案户型如何合理划分？ 其次【产品】突破 专注的力量 户型建议 一、保证大面积户型南向的窗户数，保证大面积的竞争力； 二、增加两个北向小户型，豪宅园区内的小户型，消化比较容易。 三、面积多种组合 70+70+160+165 70+70+150+175 A B C D 2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 价格，再次突破 再次【价格】突破 价值的力量