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区域加油站便利店营销的策略的研究的报告 　　【摘 要】 文章论述了延长壳牌加油站便利店市场拓展的问题，对陕西重点市场消费者消费者进行问卷调查，对延长壳牌市场活动效果、加油支付方式、便利店及润滑油消费行为及媒体接触习惯进行分析，根据数据分析结果，对延长壳牌加油站便利店营销策略针对性提出建议，包括增加品类，动态化管理；优化布局陈列；精简渠道环节，物流配送体系信息化，服务增值；网、点相依的广告投放，重心突出；完善市场活动，经典打造和周期促销结合。 　　【关键词】 加油站便利店；消费习惯及媒体接触习惯；营销策略 　　一、研究背景 　　随着中国经济稳固发展，人民生活水平提升，城乡居民可支配收入增长带来汽车保有量及需求大幅增长。据国家信息中心预计，2020年，中国汽车保有量将达每千人200辆。[1] 随之而来的汽车使用者对成品油及其销售终端加油站需求的迅速增加都为加油站业务发展带来契机。但另一方面，国家成品油市场的逐步开放，逐渐市场化的定价机制减少了成品油利润空间和加油站油品销售利润。陕西省内加油站品牌及数量的显著增长，品牌间甚至同一品牌内不同站点间加剧的市场竞争，消费者对油站业务从单一油品需求向多元化服务需求转变，中石油、中石化两大央企以其知名度、消费群体和市场份额的优势都对本土油企发展构成威胁。各本土油企面临更紧迫的利润及盈利结构调整压力。参考其他国家经验，多种非油业务如便利店、车辆维修、车辆护理等成为成品油企业在面对需求多元、[2]市场竞争和利润下滑威胁时新的利润增长点。其中，便利店业务已成为美国等先进国家加油站非油核心盈利点。 　　延长壳牌加油站，由省内知名油企延长石油与美国壳牌公司合资成立，其加油站虽凭借其本土燃油质量优势和美国壳牌公司先进管理和运营经验已在本地拥有了相当数量的稳定消费群体，但过于集中的网点布局，同品牌网点内部激烈的竞争、落后的营销观念都不利于该品牌加油站未来市场份额的拓展。加油站虽普遍配备24小时便利店，出售多种产品如饮料、食品、日用品、汽车配件、润滑油等，但服务种类的单一和陕西加油站便利店消费观念和消费习惯的局限，及众多的外部替代者如普通便利店和传统商超大量存在。[3]不容小觑的数量和实力都成为延长壳牌本土甚至全国市场拓展的阻碍。如何尽快适应消费者需求和消费习惯、转变自身营销观，进行特色化运营、抢夺更多市场份额成为延长壳牌加油站便利店发展的重中之重。 　　面对此状况，研究团队根据陕西人口数量分布及经济体量，选择陕西东、西、南、北及中不同区域5个重点城市西安、咸阳、渭南、汉中、榆林的延长壳牌加油站（西安3个，其余四城市分别2个），由Q牌公司设计提供问卷，对消费者进行定点拦截、问卷调查后，对所收集的1144个有效问卷样本（西安310个、咸阳206个，渭南223个，汉中202个，榆林203个）进行定量分析，重点从四个方向进行分析总结，包括延长壳牌市场活动效果、加油支付方式、便利店及润滑油消费行为及媒体接触习惯，对延长壳牌消费人群画像，为延长壳牌加油站便利店更好的制定营销策略提供一定的借鉴和建议。 　　二、数据分析 　　1、样本特征 　　（1）性别分布：男性64.51%，女性35.49%。男性群体优势显著。 　　（2）年龄分布： 20-55岁。30-34岁24.13%，35-39岁20.89%，45-49岁19.58%，各年龄层分布差异不大。 　　（3）近5次加油经历中超过3次会选择Q牌油站的受访者占比近69%，品牌忠诚度较高。 　　（4）车辆价格区间11-15万元29.98%， 16-20?f元和5-10万元位居二、三，比例相差不大，价格分布较为分散。 　　2、加油站燃油消费行为 　　（1）消费频率。加油频率占比最大为1周1次，占39.42%，不到1周加一次油和1.5周加一次油者分别占32.34%和11.54%。性别差异上，除不到1周加油一次的男性占比明显高于女性外，1周1次、1.5周1次油及更长间隔1次的女性占比均高于男性或大致相当，高频加油人群，男性更多。 　　（2）消费金额。25.7%受访者月汽油消费800-1000元，比例最高；400-800元、600-800元消费群体总和近30%。汽油消费金额集中在400-1000元/月。 　　3、加油站便利店消费行为 　　（1）消费频率。54.67%受访者近5次加油时有加油站便利店消费经历。其中，消费1-2次的受访者达45%，具有绝对优势。说明延长壳牌用户在油站便利店购物的比例并不是很大，且无稳定的油站便利店消费习惯。有便利店消费经历的男性占男性受访总数55.01%，女性51.23%，男性在油站便利店购物的比例略高于女性。 　　（2）消费驱动因素。46.33%无便利店购物经历受访者中，43.5%无购物原因为便利店没有其所需要的商品，