寿险公司营销员新人培训教材新人培训WORD版专业化销售循环.doc

PAGE PAGE 11 专业化销售循环 每一位选择寿险行销的人都渴望成功，都想把一张又一张的保单销售出去。但作为一个刚入司的新人很难会想到如何才能做到这一点。也许答案可能会有很多，而最重要的就是能够拥有足够的准客户；能够把握并满足客户的需求；能够有效地把握促成的时机与技巧。作为一个新人来说，这是拥有业绩应该去解决的三个关键问题。而利用一个良好的、专业的流程来解决好上述三个问题，新人就会踏实地迈出他在寿险公司的第一步，直至迈出充满收获的一步又一步。一个科学的、专业的、有效的销售循环包括以下几个步骤：发掘准客户→安排约访→约访→收集客户资料→设计解决方案→展示说明→促成→成交保单→递交保单→售后服务。 发掘准客户 发掘准客户就是使更多的人对保险从无所知或无购买意愿到有购 买意向的过程。 发掘准客户应有的认识 （一）发掘准客户是取得业绩的前提。一个新人在进入寿险公司做营销业务首先应该知道的就是，如果没有足够数量并具有良好质量的准客户，要想得到良好的业绩是不可能的。而且，据调查机构调查结果显示，发掘准客户是业务人员公认的最为困难的环节，因此，做好发掘准客户这一环节，对于业务人员来讲，其意义可谓重大。它可能是令人讨厌的、耗时间的、令人沮丧的。在你开发准客户的活动中，你可能会不断遭到拒绝——那是你推销所会面临的事实，每一位业务员都曾经经历过，除了接受它并继续之外，你别无他法，因为开发准客户是成功的要件。若你不断的做好发掘准客户工作，使它成为每日的习惯，并依循良好的发掘准客户原则，你将发现它变得不那么繁杂，而且，你会拥有足够的准客户去拜访，以确保成功。 （二）在我们进行准客户开发的拜访中，准客户会因信服业务员的专业知识和专业行为而产生购买动机。因此，一个好的业务员与客户的最初接触时起，就开始于细微处展现自己的专业素养，引起客户的充分信任，在最开始的时候就把自己置于有利的位置。 如何更好地发掘准客户 既然发掘准客户非常重要，那么，如何去做才能更好地发掘准客户呢？ （一）发掘准客户开始于找寻名单，而且是正确的名单。所谓“正确”名单就是那些让你有一半以上机会达成销售的名单。通俗地讲就是那些能在您的拜访下快速达成购买的人员。最好的准客户是你能立即引起他们兴趣的人。 我们首先要有的认识就是绝大多数的有能力支付人寿保险费，并且能够通过公司的核保，所以，我们最需要知道的是准客户对保险的需求及接触这位准客户的最好的方法。通常“正确”的名单是由市场和人群决定的。如果说某一个产品或某一种产品组合明确的能够满足业务人员所经营的区域中的客户的需求，那么，正确的名单就是需要这些产品和产品组合的人。如果说业务人员发现在自己经营的区域范围内有的人群会对保险以及某个或某些具体产品有需求，那么，这些过去的工作伙伴和你熟悉的圈子里的人，也会决定市场，带来“正确”的的名单。 （二）发掘准客户的基本方法 1、缘故法。所谓的缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为我们准客户的过程。 其实，最容易接近的人是我们的家人和朋友。因为，我们非常接近他们，并且知道他们的需求。在这里，我们要重点解决的问题就是我们自己的心态，很多人不愿去拜访自己所熟悉的这些人，造成这种不愿去拜访的原因很多。我们大可毫不犹豫的去拜访这些人，因为人寿保险是一项有价值且必要的产品。人寿保险是人类最伟大的发明之一。人类生存到现在，人类文明已高度发达，但同时，人类也为自己制造了众多的风险，如果说得严重一点，人类每时每刻都生活在风险之中。而这些风险是不会只对某个人或某些人发生作用的，他不会因为某些人是你的朋友而不去对他们发生作用。因此，每一个人都处在风险的包围之中。而抵御这种风险的寿险则应该是每一个家庭和每一个人的必需产品。在现实生活中，我们很多业务伙伴就曾经有过自己不愿去回想的往事……。因此，我们可以说，做好缘故拜访，让我们的家人和朋友了解甚至购买保险，是一件“让自己不后悔，让亲人不后悔”的事情。 同样，比较容易接近的人还有和我们有生意往来的人。而且我们知道他们的职业，和他们接触过、交谈过，并且可以大概估计出他们的收入及财产，可以更好地把握他的需求及需求的额度。 另外，我们还要意识到如果我们和那些认识我们的人进行联络的话，他们至少会给你一个发言的机会。也就是说，他们不会在最初见到你的时候，就把你拒之门外，即使要拒绝的话，也会在你说出保险如何如何之后。所以问题的关键就在于，我们能否在开始的时候就紧紧结合着其性格特点，说出让他不忍拒绝的话或不能拒绝的话，达成良好的拜访效果，让他成为我们的准客户。这些人包括你和你家人的朋友、相识之人、同俱乐部和社会团体的人，以及曾经和你共事的人。 为了