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出版社销售人员业绩考核指标的设计初探 　　摘要　出版社销售人员业绩考核指标是管理者每年必须面对的问题。通过不同销售指标设计方案的分析和对比，给管理者提供一些新的思路，从而达到激励销售人员、提高出版社经济效益的作用。 　　关键词　销售人员；业绩考核；指标设计；管理 　　 　　一般来说，出版社销售人员的个人工作业绩评价可以从以下五个方面进行：市场占有率和覆盖率、渠道质量、销售额和销售费用、劳动效益，以及售后服务。 　　 　　一、出版社销售人员业绩考核指标设计需要考虑的问题 　　 　　1　不能简单地以销售量为唯一考核指标 　　出版社考核销售的最主要指标自然是销售量，但是销售量的制定还需要考虑销售量之外的其他因素，例如销售量按不同地区的人均收入和消费水平，还是按去年的销量加上平均增长率?另外，还需要考虑销售区域其他竞争对手的情况等。销售人员业绩考核中最棘手的问题就是销售人员隐瞒其真实能力，选择对自身最有利的销售方案，而不是对出版社最有利的销售方案。因此出版社业绩考核中，销售量或销售利润的确定一直是一个很大的难题。 　　2　按简单的目标销量考核，还是制定综合考评标准 　　在出版社成立初期，市场销售量是第一位的。之后随着企业发展逐渐成熟，销售考核应该从单一的销售量考核变为综合考核，销售量只是考核内容之一。 　　 　　 　　案例1：科龙公司的销售业绩考核 　　科龙