【企业】机械行业营销策略和销售管理项目建议书PPT教学教案.ppt

关键业务流程三 * * 销售流程分析 销售流程优化方案设计 销售流程诊断方案 销售流程关键流程图设计 关键业务流程 业务流程 现状分析 核心流程识别 销售流程优化 目标流程设计 关键业务流程四 * * 明确业务流程优化设计要点 标杆瞄准最佳实务 确定总体目标业务流程 目标业务流程优化设计 清除无效的及非增值性的业务活动 简化所有过于复杂的环节 集成功能，理顺流程 运用先进的信息技术, 加速流程运转, 提高流程运行质量 目标业务流程讨论 关键业务流程 业务流程 现状分析 核心流程识别 销售流程优化 目标流程设计 举例——地区代理商的选择及确定 * * 初选 调查 与经销商接洽谈判 确定经销商 收集市场经销商资料 了解经销商行业内的经营情况及销售能力和口碑 初步选择待发展和拜访的经销商 详细研究经销商情况,包括: 销售网络 销售额 资信状况 偿债能力 盈利能力 仓储及服务能力 选择合适的经销商 准备详细的经销商资料 介绍中天高科的销售政策、经销商管理方法 与经销商谈判 根据公司的审批流程报上级主管或经理 综合比较与经销商谈判结果确定合适的经销商 举例——地区代理商日常管理 * * 更新档案 定期评估 政策执行 经销商扶持 经销商拜访 及时更新经销商档案 建立完整的经销商档案 信用评估 是否扰乱价格 网络开发评估 销售量评估 回款及时性 送货及时性 扣点 返利 促销小姐支持 业务员支持 与经销商共同参加零售终端谈判 帮助经销商发展下级网络 服务支持 宣传支持 信用支持 销售人员定期拜访经销商 定期与经销商一同拜访潜在的客户 投诉处理 渠道畅通 及时 落实到人 举例——代理商的激励一:销售业绩奖励 * * 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 台阶 返利 台阶 返利 10 万 1% 5 万 1% 12 万 2% 8 万 2% 台阶及销售奖 励点 15 万 4% 10 万 4% 进货业绩奖励(占35%):台阶式奖励 考虑到产品销售的季节性,建议采取季度考核的方式,具体台阶的指标由公司销售管理部结合各区域的市场特征确定 返利的百分比仅供参考 销货业绩的考核同上 举例——代理商的激励二:市场信誉奖励 * * 序号 考核项目 标准 评分 1 价格管理 (现阶段可以暂缓考虑) l 必须按照公司规定 的批发和零售价格 l 每发现一次扣10分 l 累计三次否决全部得分 2 渠道管理 l 严格按照合同中规 定的销售区域销售 产品 l 分销商必须在规定 区域内进行批发 供货前必须得到公司 的认可 l 零售商必须在规定 的零售区域内零售 不得进行批发业务 l 每发现一次窜货 扣10分 , 所窜的货计 入被窜地区的销售额 l 累计三次窜货 , 取消 年终返利 , 公司有权 作降级处理或取消 经销商资格 , 并否决 全部得分 3 促销配合 l 积极配合公司的促 销宣传 , 并提供必要 的物质人力支持 l 每季度至少自行组 织二次公司产品的 促销活动 l 每少开展一次促销 活动扣除五分 l 累计最高扣除分为 30 分 4 服务 l 送货及时 l 服务投诉 l 每次扣 5 分 l 公司收到下级经销 商投诉或零售终端 投诉一次 , 扣 5 分 举例——代理商的激励三:网络开发奖励 * * 对于积极协助公司开发市场的经销商,设立网络开发奖励.区分一级分销商和二级经销商,具体方法如下: (注:具体开放数量和奖励金额由公司销售管理部结合地区实际情况确定) 经销商类型 开发数量 奖励 一级分销商 30 50 100 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 20% 新开发经销商销售额 二级经销商 10 20 50 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 20% 新开发经销商销售额 举例——营销预算的形成与费用的控制 * * 同意 申请 否 预算内 预算外 信息分析 市场资讯 销售预测 营销计划 预算形成 修正 上级审批 预算成立 销售公司 大区公司 合理 销售财务部 公司财务部 审批 终止 终止 数据库 去年销售情况 使用 22% 4% 9% 65% 促销活动 公关活动 人员推销 广告 快速消费品的各种营销费用比例的经验值 举例——销售人员激励—绩效考评 * * C 销售人员的能力 A销售人员的业绩 人际交往能力 影响力 员工发展* 沟通 判断和决策 计划和执行 工作态度 客户服务 销售量 回款 销售单价 销售费用 ＋ B 主要工作职责履行情况 安全 质量 领导* 绩效管理* 财务管理和盈利性 团队协作 培训和发展* 实施 业务开拓 发现并满足客户需求 项目过程管理 技术实施能力 ＋ *