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商务谈判前期信息准备工作的研究 　　摘 要：商务谈判的前期信息准备工作是确保谈判成功的关键，主要包括信息的收集和整理，谈判目标的确定、谈判人员和谈判目标的确定等。商务谈判过程是复杂的，对谈判人员的能力、素质、细节都具有较高要求，同时对谈判的其它要素均需提前了解。随着我国经济的发展，商务谈判日渐增多。为此，主要从前期准备工作入手，对其进行分析。 　　关键词：商务谈判；前期信息准备工作；语用策略 　　中图分类号：F27 　　文献标识码：A 　　doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2017.16.033 　　现代企业已经在自由市场体制下形成和发展，企业在采购、营销等多个环节均需要商务谈判。尤其是在我国进入世贸以后，国际间的谈判还需遵守两个国家的原则，并从发展角度出发，商务谈判的成功率直接决定了企业的成败，前期准备工作作为商务谈判中不可缺少的部分，做好前期准备将保证谈判目标明确，谈判成功率提高。从整体上讲，商务谈判的前期信息准备工作包括以下几个方面。 　　1 信息的收集和整理 　　交易是?p方的，对企业而言包括购买和营销两个目的。对于营销而言，想要促成交易，谈判者必须要清晰的了解对方的购买目的，能够接受的价格等基本要素，也就是对潜在客户进行前期的了解。包括了解对方的性格以及习惯等，保证谈判的顺利进行，减少谈判中的尴尬和不恰当的语言。而对于购买而言，企业要了解原材料的特点和自身需求，经过认真的筛选后，确定谈判对象，必要的信息收集包括谈判对象的实力、产品质量、价格合理性等，对可接受的产品，给予合理的谈判价格，达到双赢，从而促进谈判的成功。我们对信息收集和整理的相关内容总结如下。 　　1.1 谈判对象自身信息 　　谈判对象自身信息包括该对象的技术实力、企业的市场影响力，目前的发展规模或运营状态，财务实力以及银行贷款等基本情况。当然，最重要的是对产品的基本信息进行收集，包括了解产品的市场价格，市场占有率等基本信息，并对其售后服务等产品信誉保证原则进行调查。 　　1.2 谈判人员的信息 　　需要了解的对方谈判人员的信息，包括职位、能力、喜好以及是否具有决策权等，谈判对象所处的政治或经济环境也要调查，尤其是对一些较为敏感的产品买卖中。国际商务谈判就需要认真了解时局和国家政策，以免出现不符合国家习俗的行为。 　　1.3 信息收集渠道 　　对于信息的收集，需要掌握自身和对方的特点和基本情况，并且通过网络、企业资料、企业其他客户的反应等获取信息，做到对企业公平评价，并且基于自身的需求进行谈判，才能促进谈判的成功。这要求信息收集人员具有一定的甄别能力，及时选出合理的资料，保证信息的可用性。 　　2 谈判目标的确定 　　无论是以采购还是营销为目的的谈判，都会面临多个谈判候选人，企业应通过筛选后最终确定目标。商务谈判的目标确定是通过上一阶段的信息收集和整理完整，这一过程必须是高效的，在目标确定过程中要注意以下三点。（1）合理性：也就是谈判目标制定要全且正确，保证对其评价的客观性。（2）层次性：层次性指的是要建立长期的合作目标，对对象的潜在能力进行分析，选择一次性合作企业、长期合作企业等。并且要明确价格和产品质量底线，完成期望目标和理想目标。在期望目标的制定上，可以尽可能的接受买方的最高价，但是必须提前了解底价，并且要明确本公司的底价承受能力。（3）具体性：谈判应带着目的进行，对于一些正规的商务谈判，语言可以委婉礼貌，但是涉及到价格、购买或销售数量、日期等基本信息必须具体、量化，不能模糊。使谈判人员能够掌握“度”，进而促进谈判成功率的提高。 　　3 谈判人员的选择 　　商务谈判的成功离不开优秀的谈判人员，对企业而言，要正确选择谈判人员。根据规模，一般需要1至2名谈判人员，对于一些复杂的问题，还可能需要谈判小组。在谈判人员选择这一前期准备中，要从其基本素质出发，也就是个人能力，谈判者必须具有丰富的经验，强大的谈判能力和丰富的基础知识。尤其是具有应变能力，可根据公司需求和谈判规模适当的选择谈判人员。另外，还需要对谈判人员的法律知识、专业知识进行考核，商务谈判具有复杂性，要求谈判人员要掌握全方位的知识。对同样优秀的谈判人员可以做细节上的判断，如谈判人员是否细心，是否心态平和，在某些特殊情况下，细节将决定谈判的成败。技术人员还应对当次谈判的生产技术、交易产品性能以及工艺进行了解，在谈判小组的建立上要注意互补性，必须具有进攻型、防御型谈判者，在谈判过程中完全可以通过相互之间的配合推进谈判过程。总之商务谈判是一项复杂而又深奥的过程，需要正确选择谈判人员，做好相关准备工作，才能使谈判具有成功的可能。 　　4 谈判方式的选择 　　商务谈判可以分为两种类型。面对面的谈判和无需会面的谈判。面对面的谈判通常为正式的谈