2018年度房地产过冬模式思考资料教程.pptVIP

华星2012年度 过冬模式思考;One 大自然的过冬模式;熊 ：冬眠（养精蓄锐）;侯鸟：迁徙（战略转移）; 熊 ：冬眠（养精蓄锐） 侯鸟：迁徙（战略转移） 松鼠：存粮食（现金为王） 麻雀：增厚脂肪（修炼内功） 狼：打猎（积极拓展） 蜜蜂：团抱取暖（合作整合）;Two 恶劣气候下备战的 重要性;由于毫无准备，大多数士兵在战争中冻死;在德军发起“台风”战役的前夕， 德军陆军总部向ＸＴＬ建议， 战略后方应动员一切力量生产防寒用具。可狂妄的ＸＴＬ不予理睬。 到12月初莫斯科气温降到零下20～30度。 这时德军无棉衣，无保暖设备， 飞机和坦克的马达无法启动， 步枪枪栓拉不开，武器瞄准镜失灵了。 这一切使德军完全陷入了被动， 毫无还手之力。;没有一场战争风调雨顺，去打一场没有准备的冬季之战，注定覆灭。;Three 在行业的冬天中 崛起或者灭亡;某些人的冬天，就是某些人的春天;时代会抛弃一切落伍者;我们需要做的就是在不断的波动中把握方向，做到最好。;直面寒冬;PART 2 行业应对;2012年万科的发展策略就是过冬，走冬天模式。 第一，现金为王，手中的现金比利润更重要； 第二，卖房子积极一点，不能囤地； 第三，不能买错地，买地和买股票一样非常亏钱； 第四，节流行政管理成本；最后，冬天把身体锻炼好。 万科还会在2012年坚持“新推盘当月销售率不低于60%”;房企领跑者——万达;代理商——易居;世联已经做好了过冬准备， 公司内部从心态方面也做了调整， 比如由原来的快速增长到现阶段的温和增长。 在战略上将继续往二三线城市转移， 同时积极拓展公司的顾问业务。;直面寒冬;PART 3 营销案例;绿景香颂 四大阶段、三大平台、大军团扫荡、3年回购;项目概况;绿景香颂整体营销策划;6-9月海军大作战，身未热心先热;10月1日-10月29日陆军出动 蓄势待发 ;10月29日-11月18日，大军团大扫荡 ;寒意浓浓 步步惊心72小时冲出重围 ;“香颂”成功的六大纲领 ;万科·红 赢在先机、出奇制胜、掌控全局、决战巅峰;一个主体已完工、收购后仍被质疑的项目；;;中原首次“双”营销团队运作;短信10家，广告2家，媒体推广10家，包装及活动6家，制作物料4家，愈30家合作单位。;出奇制胜—速度;出奇制胜—速度;出奇制胜—速度;深圳绿景香颂;掌控全局—铁血 拓客奇迹——首创三售楼处;掌控全局—铁血 拓客奇迹——拓客渠道、媒体;决战巅峰——细节;保证项目强大团队，操作之高效，资源之强大，项目之速成。 ;镇海万科城 频繁活动、价格摸底、及时简配。;排行 ;万科整体应对措施;6-8月项目展示,9月预热，10-11月开盘前强攻。;日期;群发信息，以10500元/平米的实际均价试探市场的底线，及时调整精装简配，四重优惠，力度加大，促使开盘当天预订率为56.22% ;应对市场，及时减配，以经过市场检验后的价格策略开盘销售，取得应有业绩。;PART 4 应对策略;A.核心客户 B.客户心中的底部价格 C.直接竞争对手动作 D.市场政策动态;市场与消费者立场的底位（消费者需求层面的产品价值的深度挖掘，并清晰充分的灌输引导产品价格对价值的超越）;动态的的时机与项目的最佳时机结合（项目入市时机的精准把控，及对市场动态发展的预见性）;营销储客、推广传播以及核心节点的快节奏把握（销售中心-样板房、VIP卡-开盘），短则半月多则不超过一个月的核心周期把握;（微博、短信密集特讯、城市各大主流生活论坛发帖、捆绑名人类微博、非地产类展会论坛等）配置专项团队进行专项管理 ;周末与关键节点暖场活动、内部暖场客户;逾藏引爆性“杀手锏”（保值回购，增值回购，开盘日特惠等），藏住开盘价格，保持神秘与悬念 ;场交叉联合+内场团队 外场拓展与外展团队 活动组织团队、网络与微博 短息管理团队等;所有势能在最短时间引爆，只限开盘当日，制造“绝无仅有，无法错过”强大气场;全员护场营造热度，预设内部客户成交避免冷启动、演练无障碍快速成交模式（将价格比较、计算；合同相关条款的解释答疑等影响成交速度的环节进行优化）;