2018东丰林居收宫别墅 “剩”者为王51P教学案例.pptVIP

目前而言，唯独的营销推广方式就是周浦镇楼顶户外大牌，传播性单一，传播面窄，针对的客户群局限；大规模宣传，投入很多的广告费用，不见得得到好效果，关键是要把信息准确的传递到每个目标消费者的手中；如果不是我们的目标客户群，知道的人再多也没有任何意义； 【本案-传播途径单一】 【本案-销售说辞过时】 关键一：要向目标客户诠释项目优势、亮点、性价比等，尽量把周边现有配套和未来配套一一呈现出来，给客户投资升值空间的希望。 关键二：目前没有一套统一规范的对外销售说辞；送地下室、送夹层、送车库、送露台这些是我们项目的优势，所以在给客户讲解时要重点突出，还有沙盘的讲解等。 中海御景熙岸售楼处 【竞争项目售楼处】 售楼处是楼盘形象展示的主要场所，不仅仅是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传、业务交易的地点。直接影响客户第一视觉效果的是售楼处，一定要形象突出，体现楼盘特色，同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。 莫奈庄园样板间装修 【竞争项目样板间装修】 客户在选房时或装修之初，都会去看看装修的样板间，这样有两点好处：第一、可以了解楼盘的风格和项目实力；第二、也可以借此看到自己别墅装修后的影子。 我们一起欣赏莫奈庄园豪华联排别墅如何演绎欧式美感及魅力所在。 【竞争项目户外宣传】 景观大道、体现楼盘宏伟之气势。 东丰林居 收宫别墅 “剩”者为王 ——优行销项目组 但一系列政策导致的后果促使 楼市回归理性！ 楼价上扬趋缓！ 个盘销售周期拉长！ “东丰林居”应？ 化寒为暖、扬长避短！ 顺势而行、应势者胜！ 主动出击、一击即中！ 目前市场是怎样的，竞争项目是怎样的？ 尾盘产品卖给谁？ 客户关注什么，对产品最不满的是什么？ 基于地块/客户/竞争的判断，我们应该采取什么营销战略？ “东丰林居”思考？ 第一部分 市场篇 调查范围： 周浦、周康板块。 调查重点： 1、别墅、公寓产品的售价； 2、销售折扣与优惠方式； 3、项目优势、营销策略； 【调查范围与重点】 莫奈庄园 中海御景熙岸 御沁园 绿地梧桐院 明天华府 东方御水湾 绿洲康城亲水湾 【重点调查项目】 【周浦板块—莫奈庄园】 【周浦板块—中海御景熙岸】 【周浦板块—御沁园】 【周浦板块—绿地梧桐院】 【周浦板块—明天华府】 【周康板块—东方御水湾】 【周康板块—绿洲康城亲水湾】 小结-营销主题 总体规划 中央水系设计。 四面环水、独立岛居概念。 美丽的主题园林景观 环境空间与景观设计 现代超高挑空餐厅，具有宽敞明亮的居住效果。 拥有项目中心地带美丽的主题园林景观。 大平台花园设计。 外立面 简洁现代，整体感强。 利用简洁的直线造型，石材干挂外立面产品众多。 【小结-竞争项目规划及建筑设计分析】 【小结—产品、面积分析】 产品 高层公寓：产品受追捧，但市场存量大，同类产品楼盘欲出不穷，新开盘项目产品以15F-24F的高层为主；开发量巨大，产品同质化严重，竞争非常激烈。创新与服务是营销致胜的关键； 联排别墅：产品库存较少，现阶段新推出产品新颖独特，房源去化率较高。 面积 联排别墅：160-270平米左右； 高层公寓：60-170平米左右； 别墅市场紧缺、代表市场对产品需求的主流方向；是市场接受度最高的产品， 【小结——价格分析】 周边别墅：表面均价（表价）在27000~40000元/平米左右，实际成交均价在26000~38000元/平米左右； 周边公寓：表面均价（表价）在15000~25000元/平米左右，实际成交价在14000~23500元/平米左右； 现阶段新开售项目普遍加大了优惠力度，最大优惠幅度在95折左右； 启示： 从近阶段开售楼盘的销售情况来看，价格对目前销售去化速度的影响不是主要原因；真正促使项目去化率的是：一房一价，物有所值！ 总价是真实反映市场接受度的最直接指标； 现阶段周浦房地产市场接受度最佳的总价区间段为—— 高层公寓——150-200万 联排别墅——500-800万 以上观点意味着本项目，销售价格优势突出，性价比高，但销售周期拖长，给项目带来一定影响。 【小结——总价分析】 第二部分 思考篇 Weaknesses劣势分析 Opportunities机会分析 Threats威胁分析 1、小别墅项目紧缺、国家规划限制； 2、产品空间大、利用率高， 3、性价比高。 4、 成熟小区、绿化好。 1 、周浦是上海政府开发的重点区域， 2 、升值潜力不可估量。随着万达广场、知名楼盘的增多，可用土地越来越少，房屋的价格也将会越来越高。 3 、受政策调控影响，市场低中端住宅走俏，市场刚性需求凸显。 4 、本项目处于区域核心地段，有较大的市