2018年长沙开福区深国投商业中心项目营销策略报告（146页）资料教程.ppt

潜规则 潜规则 执行关键五：地铁购房节 理念引导——打造一个城市人的理想居所 方式一：前期在网络上发起地铁购房节的炒作，结合专场看房团； 方式二：联合其他无竞争的地铁楼盘进行联展 方式三：项目组织地铁购房专场活动，配合地铁购房的优惠补贴政策 问题二：如何具体实现2013年的营销目标？ 思源对于项目2013年营销目标的理解 基于市场认识：目前区域大盘云集，市场竞争激烈，必须合理选择入市时机，快速抢占市场空白点。 基于客户认识：准确把握客户心理，巧妙运用价格杠杆，实现整盘营销目标。 基于营销目标：2013年完成销售签约2个亿，3个月销售周期，预期完成销售率约100%，销售面积约3万方。 我们认为精准快速抢占市场客户是2013的营销关键。 ——思源认为，项目营销的本源在于【品牌】 ——思源认为，项目营销的本源在于【执行】 渗 透 式 营 销 计 划 针 对 性 价 格 计 划 交 叉 式 推 售 计 划 策略 贰：三大计划 渗透式营销计划 PART1 营销执行 关键一： 客户目标 基于开发商2013年清盘目标：共计354套 ——渗透营销计划之客户组织 批 次 推盘时间 栋 号 分批套数 （套） 预计客户总量 （按10%转换率计算） 周上门量（人） 一批 2013年10月 2栋 144 1440 360 二批 2013年10月 1栋 66 660 165 三批 2013年11月 3栋 144 1440 360 合计 354 3540 295 完成目标需月均去化118套，客户总量3540组，日均上门量40组； 营销执行 客户市场情况调研： 竞品市场的周来访基本在200组左右，在平销期去化速度在25套/周左右。 ——渗透营销计划之客户组织 时间 3.4-3.10 3.11-3.17 3.18-3.24 3.25-3.31 4.1-4.7 4.8-4.14 4.15-4.21 万科城 来电量 94 108 110 138 104 154 88 来访量 160 141 122 121 116 207（大力加强行销带客） 107 成交量 15 15 20 14 11 住宅8套；公寓认筹28张 住宅10套；公寓认筹31张 时间 3.4-3.10 3.11-3.17 3.18-3.24 3.25-3.31 4.1-4.7 4.8-4.14 4.15-4.21 珠江郦城 来电量 168 89 80 85 89 74 99 来访量 180 134 105 131 109 105 103 成交量 42 25 22 21 25 25 23 营销执行 关键二： 客户任务 将任务按照时间纵线和区域横线进行排布，按计划落实！ ——渗透营销计划之客户组织 阶段 客户来源 客户比例 第一步 开福区：公务员、学校、企业中高层、个体商户、私营业主等 65% 第二步 河西滨江区域客户、福元路沿线星沙、湘阴部分客户 15% 第三步 地级市在长沙工作的新长沙人：常德、益阳、郴州、岳阳 15% 第四步 返乡客户：深圳、广州等外出工作或打工的长沙人 5% 时间段 营销节点 目标 占全任务比 召集渠道 召集方式 拓客人员 7月 概念造势项目落地 1040 29% 1,自住拓客2，思源客户3，定向拓客4，业内联动5，其他来源 1，陌生拜访2，内部召集3，会员召集4，二手房召集5，定点拦截6，巡展拦截 1，思源大客户经理2，思源所有销售线同事3，思源外围拓客组4，阶段性拓客人员（高峰时拦截客户）5，二手房联动销售员 8月 9月 10.1开盘强销期 2000 56% 10月 11月 持续销售 500 14% 12月 “我们的目标” 2013年力争拓客3540组， 力争全年销售 354套 PART1： 渗透式营销计划——阶段执行计划 形象树立阶段： 大型事件营销引爆全城 蓄客开盘阶段： 全方位蓄客，火爆开盘 持续强销阶段： 扩大口碑效应，持续销售 策略：电话预约+上门拜访 地点：项目前期临时外展点 目的：寻找联系人，拓展有效目标客户群体，在未有任何展示之前，增加联系人的尊贵感，达到口碑传播目的 客群：周边泛事业单位客户，竞品客户等 策略：全方位拓客+展示系统 目的：快速积累意向客户，为开盘做准备 客群：精准的目标客群、竞品项目的意向客户、资源拓展的泛事业单位客户等 策略：老带新激励政策+全民营销 目的：利用前期积累客户资源，快速形成口碑传播，扩大客户来源；联动三级市场以及跨行业人员进行全民营销 客群：前期积累老客户、竞品客户、周边泛事业单位客户 深国投为生态金融区提供的最佳人居配套 完美亮相！ 第一阶段推广 项目品牌形象树立，深国投项目引发全城关注 推广语： 4万平米的商业配套，深国投商业运营专家的生活信心保障！ 城市人，入住深国投，让你