2018曲靖嘉城商业广场A区返租模式深化暨销售形式剖析报告41P教学案例.pptVIP

图二：商业银行系统“每月新增外汇占款”6个月移动平均值 注：原始数据更新到9月份；10月份及以后为计算机拟合预估数值 从外汇占款和其它经济指标综合来看，看涨明年3月份(政府换届)以后中国房地产的牛尾行情；看涨明年3月份以后新一轮通货膨胀。 结论 小结：项目当前已经进入“产品”到“货币”惊险一跳的前夜，实现本案的“深度策划，完美执行”，后期我们的工作强度非常大。甲方应当缩短、加快决策程序，有效组织相关部门，群策群力，全力推进项目基础工作进程。 1、分拆面积、产品划定、公摊比例确定； 2、公摊面积过大，市场销售抗性的处理结果； 3、G负1F面积划定及具体销售方式确定 4、返租主体的管理公司相关人员要进入实质工作； 5、返租折减方式确定、各项法律文本确定； 6、工程的施工进度确定； 目前最急迫，急需讨论解决的重大问题 首次开盘货包返租W上盖商业部分操作步奏 1、关系人： 开发商：曲靖麒麟房地产开发经营有限公司 经营单位：待定中 投资者：购买各商铺的小业主 租赁方：商铺经营者 按揭银行：待定 2、操作步骤： （1）开发商将“嘉城商业广场”全权委托给××公司经营管理，具租赁权。双方签：委托协议。 （2）开发商将“嘉城商业广场”细分成各小独立产权单位，销售给各小业主。双方签：房产买卖合同。 （3）小业主和按揭银行签贷款协议。 （4）小业主在与开发商签订买卖合同时，同时与经营单位签订租赁合同（3年）和一次性返3年租金的补充协议。 （5）经营单位把商铺租赁给经营者经营，双方签：租赁合同。 （6）1~3年内，由小业主向按揭银行交纳月供。 （7）3年期满，视情况决定是否由经营方继续经营。 3、产权式商业运作关系简图： 商铺买卖 开发商 租赁方 商铺租赁 经营公司 商铺租赁 小业主 按揭银行 委托经营 交月供 办理按揭 五大关系人在产权式商城运作模式中都承担着各自的，同时又相互关联的角色。 W上盖推售产品定位 根据现实情况，对本案的推案策略，拟定两套方案： 备选方案1：W上盖7、8、9、10栋按柱距1-3楼全部分割，6栋1-2F分割成独立商铺、11栋1-2层、G负1F分割成柜台式产权， 销售时加大楼层差价格。1F和2F返租区别对待，这样可以带动二层以上独立临街店面的去化。 备选方案2：W上盖6、7、8、9、10栋按柱距1-2层全部分割，其中预留2栋整体销售，1F不返租，但须签订开业保证，2F以上返租，G负1F及11栋1-2层分割成柜台式产权销售，可做淘宝或集中商业，这样可以引导3-4楼业态，统一返租3年，3年后可以由商管公司与客户签约经营。 备注：以上两种方案，面积段大小兼顾，在销售执行过程中相互结合运用，利用客户进行相互间的挤压，做到虚实结合，亦真亦假促进销售，一举打开高层商铺滞销难题。 销售方式： 独立产权铺位，虚拟回报返租 销售定位：独立产权街铺+带租约的独立产权街铺=坐享财富人生 返租需要处理的难点： 1、商家租赁与商铺销售的关系 开发商采取带租约销售方式。先进行商铺销售，再将商场整体出租给营运管理公司（策略：开发商自己可以另外的法人成立营运管理公司或雇请有实力的营运管理公司以规避开发商的风险）,由营运管理公司统一负责招商以及日后的经营、物业管理等工作。发展商则按照每年7.5%的回报率向业主返还一定金额，3年期满后退出。 开发商作为物业开发者，它既是三者（开发商、运营管理公司、业主）之间的组织者，又是协调者，因此从整体上看，三者之间存在两个基本点与两个关系。 总结： 与投资者签订返租协议的是商业经营管理公司。也就是说，以后在返租过程中一旦出现问题都与开发商没有任何关系，销售人员亦需要在统一说辞时严格把守口径“由第三方，既商管公司返租”不是开发商返租。 建议： 下策：麒麟地产另成立营运管理公司， 上策：聘请外地有实力的商业运营管理公司或成立和开发商没有任何关系的商管公司； 目的：规避开发商风险 2、返租需要处理的难点： （1）两个基本点 开发商与营运管理公司的租约与开发商与小业主承包经营协议在时间上要具备一致性。 购买嘉城商业广场商铺的前提是：小业主在租期内不能自行经营与自行出租，必须与开发商签订与租期相一致的承包经营协议，而开发商则是通过与营运管理公司的租赁协议来保证小业主的租期收益。 （2）两个关系 A 、发展商与小业主的承包经营关系 B、营运管理公司与发展商的承租方与出租方的关系 小结： 要做到解决销售和经营的矛盾，本案只有采取商业内街独立产权街铺的分割销售方式，做到每铺都是独立街铺的形式。它最大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾。只有在前期合理回避相应的风险，才能做到无论是开发商的开发获利，还是小业主