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品类管理培训心得体会 篇一：品类管理培训　　品类管理培训 商品管理 XX-02-22 12:12:01 阅读84 评论0字号：大中小 订阅 　　一、品类管理概述 　　零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心。提高共同投资效益的　　管理的过程。　　二、品类管理的关键　　零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品　　类的销售及利润。　　三、品类管理与业绩提升的要点 　　（一）高效的品种组合  　　n组合按经营角色：  　　n1、目标型品类——消费者目的性购买的产品品类（必备药）——全面品种选择 n2、常规型品类——消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类（常用药）——一般性品种选 　　择　　n3、季节性、偶发型品类——消费者季节性、偶发性购买的品类(季节、节日性）—时令性品种　　选择　　n4、便利型品类——提供消费者日常购物便利的品类（随意需求）——精选品种选择 　　（二）高效的品类管理：  　　1、品类经营战略及分类 　　n1、带动客流量——吸引客户进店购买（客流量）　　n2、提高购物金额——提高客户一次消费金额（客单价）　　n3、提高利润额——获取高额利润（毛利率）　　n4、提高现金收入——高频率重复性购买（回头率）　　n5、刺激额外收入——季节性、冲动性购买（促销刺激）　　n6、提升超市形象——新奇、独特、具有格调（特色经营）　　n7、保持超市经营——维持高忠诚度客户（老顾客） 　　2、产品的数量控制与方法 　　n1、依据零售市场经营调查数据，将品种优化　　n2、依据所处位置、面积、目标消费群等的差异，无需经营市面上所有产品　　n3、减少重复性产品，增加多样性产品（70%的消费者认为品种数增加了，20%的消费者认为　　品种数没变，10%的消费者认为品种数减少了）　　n4、每个品类品牌不少于3个，不多于6个　　n5、总体单品数控制在4000——6000之间　　n6、每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%，建立后备品牌制度　　n7、20/80原则 门店80%的销售额来源于20%的畅销产品 　　（三）高效的新品引进与淘汰产品  　　1、 新品添加 　　A、新品的添加原则　　B、新品的追踪分析　　n 制定新品追踪分析表，进行每日销售记录，每月销售情况追踪　　n 内容：记录日期、药品编码、名称、规格、产地、到货日期、销售汇总、备注 　　2、 产品淘汰 　　A、产品淘汰的原则　　B、淘汰品或滞销品的追踪分析　　3、有效措施：　　（四）高效的产品补货与调整　　（1）产品的补货（请货）方法　　1、查看配送中心从门店前次到货后至本次请货之间入库的品种，进行分析，门店没货的加补请货计　　划　　n操作：介面——业务查询——采购业务查询——购进入库查询（查询采购刚采购入库的品种）　　n2、查看门店商品销售排行，对照销售品种的销量与库存进行补货　　n3、对照营业员的请货计划进行请货　　n4、不定时（不需天天查看）查看配送中心的”各组织机构库存查询“进一步分析库存结构。对本店无货而配送中心有货的品种进行实践分析，对可销售品种进行适当量的请货，并进行销售追踪 n通过以上四个步骤，同时进行将所请货品种分类（药品、非药品、中药三类）点击当前单据入　　账，最后调出当日生成的计划单，对其重要的请货品进行调查　　n步骤：介面——配送业务——分店请货——未上交请货单调查选择当日生成计划单——点击修　　改——进行修改——保存　　n如：离配送中心较近，畅销品可请3—4天的量　　（2）、补货与缺货　　A、缺货时，消费者反应是：　　n不买：9%　　n到其它商店购买：31%　　n暂且买同一品自牌的不同规格：19%　　n买别的品牌：26%　　B、缺货的根本原因：　　n门店报计划：13%　　n门店业务不熟预计错误：34%　　n门店上货架：25%　　n配送中心：10%　　n总部或厂商供应：14%　　n其它原因：4%　　C、缺货是个最大的问题　　n1、不同的地区间有着惊人的相似之处　　n2、高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种　　n3、星期天和星期一的缺货往往是最高的　　n4、约50%的缺货能够在24小时内得以解决　　n5、货架缺货对门店的影响大于对厂商的影响（40%销售损失VS，25%）　　n6、经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店　　n7、在部门（约70%）的货架缺货都是由于商店内部的操作导致的　　（3）、产品的调整周期　　平均每三个月进行一次产品评估　　n 平均每三个月进行一次产品调查　　n 采购部与门店的