4-专业化销售流程跟转介绍跟约访(xxxx年6月第七版).pptVIP

* 专业化销售流程之 转介绍及约访 ·2011年6月 第七版· 课程大纲 转介绍方法回顾 常见的转介绍异议及处理话术 电话约访转介绍准主顾 乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 随时进行转介绍，像呼吸一样自然 转介绍方法回顾 我们要求客户为我们做转介绍了吗？ 为什么还没有人给我们转介绍？ 怕朋友不认可保险 这个业务员好象不专业 怕业务员打扰朋友 …… 业务员 客户 现有客户 准主顾 亲戚朋友同学 你所认识的其他人 …… 转介绍名单的来源 最近谁结婚了？ 谁生子了？ 谁搬新家了？ 经常和谁在一起吃饭？ …… 这样的方式可以引导客户提供名单 大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？ 《鑫盛快捷入门——转介绍》 第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步：感谢对方帮助 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈 转介绍步骤回顾 常见的转介绍异议及处理话术 我怕朋友会反感 我上次不是已经给过你了吗 我怕朋友会不喜欢/会责备我 三种常见的异议 客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，