《内部培训类资料》超级导购技巧幻灯片资料.ppt

3、顾客性格分析 顾客类型 慢性型（耐心选择的顾客） 耐心倾听，自信推介；不要催促购买 急性型（容易发脾气的顾客） 注意语言和态度的谦逊、亲切、温和 注意动作机敏，不让顾客等待 沉默型（不表露意见的顾客） 从顾客的表情和动作查知其喜好 通过具体的提问来诱惑，协助选择商品 应对策略 顾客类型 应对策略 饶舌型（喜欢多说的顾客） 不要打断说话，耐心的倾听； 善于发现时机，将话题引回推销中。 博识型（知识丰富的顾客） 要善用“您真很专业！”这类赞美语 发现其喜好进行相应推介 权威型（自尊心很强的顾客） 需要特别注意态度和语气的谦逊温和 顾客类型 应对方法 猜疑型（不容易信任人的顾客） 通过提问来把握顾客的疑问点 清楚的说明理由和根据 优柔型（欠缺决断力的顾客） 以充分的理由说明“这个很适合您” 帮助顾客下决心购买 懦弱型（易受影响的顾客） 用宁静沉着的态度接近顾客 推介要让顾客感到适合自己想法 对顾客的选择给予肯定和表扬 第六步：积极推荐、解答疑问 推荐原则： 1、用心聆听、展示微笑 2、不要夸大产品功能，要实事求是； 3、不要使用过多术语； 4、与同类产品进行比较时绝对不能贬低和诽谤其他产品； 5、换位思考，多为顾客着想； 6、250定律：不得罪一个顾客； 7、不管能否成交，都要给顾客留下好印象！ 8、今天不是我们的顾客不代表未来不是我们的顾客！ 解答疑问 1、顾客方面 2、导购方面 异议的原因 怀疑、抗拒新产品 没有及时购买的打算 产品与顾客的需求有差异 因其他原因而犹豫 导购的形象 过分夸大产品性能 用词太专业 道具选用不合适 与顾客沟通不够 样品展示失败 语气咄咄逼人 * * 新中源建材湖北销售中心超级导购技巧培训 主讲人：市场部 颜云志 导购扮演的角色： 产品专家 品牌大使 心理专家 快乐使者 装饰师 情报员 财务助手 你就是顾客购买的主要理由之一 自我定位 ???你是客户的朋友 你是客户的顾问 你是客户的合作伙伴 你是客户的问题终结者 实现促销员向导购顾问的转变！！ 2、超级导购的必备素质 建陶业超级导购的知识构成 1、熟练的产品知识 2、高超的推销技巧 3、准确的顾客分析能力 4、区域楼盘数据库 5、家装专家 导购员的礼仪标准 1、服饰要统一； 2、穿戴要整洁； 3、修饰要端庄； 4、发型要整齐； 5、口腔要卫生； 6、体味要清新； 7、姿势要标准。 1、情绪低落时最好不工作，以免得罪顾客。 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心去感激他的光顾。 3、顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。 4、不要为逞口舌之快而得罪顾客。(识货才买单！) 注：倾听与微笑！ 导购员必须牢记： 3、导购技巧的天龙八步 第一步：观察顾客 经济实力 身份地位 性格爱好 素质修养 初步判断 判断依据 穿戴打扮 言谈举止 风度气质 动作表情 1、了解顾客进店动机与目的 2、不同消费者群体特征及推荐重点 第二步：接近顾客 1、个人接近法 2、商品接近法 3、服务接近法 当顾客与你眼神碰撞时—— 这是与顾客接触的绝佳时期，导购应点头微笑，主动问好； 当顾客四处张望时—— 说明顾客有事咨询，导购应主动上前解答疑问：“您好，请问有什么可以帮到您？” 当顾客突然停下脚步—— 表明顾客对某一产品产生兴趣，导购应上前介绍产品：“您好，如果有需要，我可以为您介绍一下这个系列的产品”。一定要注意顾客在留意的是哪类产品，并针对此系列产品的特征、卖点做详细说明。 当顾客长时间凝视某一花色产品或样板间时—— 说明顾客产生浓厚兴趣，希望进一步了解，导购可稍微等一等，让顾客先感受一下我们的砖，然后可以说“先生/小姐，您真有眼光，您看的这款砖是我们这里卖得最好得！”、“请问您选铺在哪里的砖，需要我为您介绍几款吗？ 1