【管理精品】斯科特谈判技巧模式培训资料.pptVIP

作为买方，你的首次报价一旦开出，你所能买到的商品或劳务的最低价格就是这个报价，你只可能以比这个首次报价更高的价格成交，而不可能比之买得更便宜。可见，首次报价对买方来说也只是“可能的”最佳成交价。斯科特认为对买方而言，以皆大欢喜的谈判方针为指导，相应的首次报价当然是最低可行价格。 (2)首次报价应当明确，坚定，没有保留，毫不犹豫。应便于对方准确地了解我方的条件并给对方留下本方诚实而认真的印象。 （3)首次还价一旦作出，便对谈判双方价格谈判的范围划定了界限。谈判者应当在确切地弄清对方报价的背景、原因之后再作出还价，要避免在对事实认识不清楚、不完整或失误的情况下迫于压力匆忙地盲目还价。 B、让步 　　应当遵从对等让步的谈判原则。应当保持双方让步的次数大致相当，避免单方面连续让步。在双方同步让步时，谈判者必须让对方感觉到我方每次做出的让步都是重大的。让步的速度不能太快，幅度不能太大。 通常在让步中应注意的问题是： （1）把握让步时机，不做无谓让步。时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会。 （2）注意让步幅度与节奏每次让步幅度不宜过大，让步节奏也不宜太快，否则会使对方认为你最初的报价或还价水分很大，从而要求你继续不断让步。 （3）尽可能运用有益而无损的让步。这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚至可让对方自我感觉是“胜利者”。在这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。 (2)“权力有限” 使用“权力有限”策略就是向对方申明在某个问题上自己没有获得拍板的权力。这不是那种为了抵抗对方的压力而可以随意使用的策略，它在被运用得合理时既能维护本方的利益也能使对方得到满足，但如果它被运用得不合理，则有可能导致谈判复杂化，甚至出现破裂的危险。 使用“权力有限”策略就是向对方申明在某个问题上自己没有获得拍板的权力。这不是那种为了抵抗对方的压力而可以随意使用的策略，它在被运用得合理时既能维护本方的利益也能使对方得到满足，但如果它被运用得不合理，则有可能导致谈判复杂化，甚至出现破裂的危险。因为谈判的任何一方，都希望自己与之打交道的对手是有拍板定案的权力的。 第一，不要在问题的一开始就声称“权力有限”； 第二，不要以过于直截了当告诉对方“权力有限”； 第三，谈判者可以在权力范围内与对方合作并达成某些成果； 第四，如果是事实上的权力有限，也应注意前述的运用方法； (3)软硬兼施 在谈判中，由一个成员扮演强硬派角色，坚持提出较高的要求，不轻易退却，努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色，他在开始时并不马上参与意见，而是保持沉默，既维护好与对手的关系，又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化，适时地参与进来提出建议或作出某些让步。 采取这种策略要求本方的谈判者必须配合默契，在重大问题的处理上事先要有共识和约定，能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场，什么时候持以合作态度，什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在时机与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者，要谨慎地运用这种策略，否则可能会适得其反。 (4)提出谈判的时间限定 谈判者在谈判的任何一个阶段都可以运用这一策略，它能有效地唤起谈判各方的紧迫意识。 特别是当双方经过长时间的讨价还价，感到疲惫不堪时，谈判者以一个恰当的理由对谈判的时间作一个限定，有助于促使对方作出某些决定。 (六)多方位假设(“假定……将会(如何)?”) 斯科特认为这种策略在磋商阶段运用具有新的意义。通常在试探对方的真正需要时，就可以采取这种策略。它的特点在于，由于谈判者是从不同的角度、对不同的交易可能性进行假设，以探询的姿态而不是以承诺的姿态与对方交流，因此不会承担什么义务。比如： “如果你们能够一次订购1000台这种产品，我们可以把单价订在490元，如果你们采取分期支付方式，在提供银行信用的条件下，我们的价格还是可以按照这个单价来执行。” “如果我们订购4000台呢?” “当然，我们还可以再下调一些价格，但幅度不会有多大。” “如果我们要求每月供货500台，在交货时保证提供现款支付，你们的价格和交货期能确定为多少?” 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 斯科特谈判技巧模式 第三种谈判模式 　　斯科特进一步指出，在研究采用什么方法去影响谈判气氛的建立之前，必须首先确定需要建立怎样的一种谈判气氛。我们要为“谋求一致”型的谈判奠定一个基础。为达此目的，谈判气氛必须具有以下特点： ? 诚挚； ? 合作； ? 轻松； ? 认真。 ? 　　具备这些特点的谈判气氛有助于实现“