2018中国平安 保险保障理念与保额销售（终稿最新）教学案例.pptVIP

如何解释保额 解释保额有一个固定的流程，可以用很多工具。（需求分析表、保障检视表）与很多计算方式。4~6月结合总部“健康就要常青树”、“平安有约健康行”活动进行保障达标检视活动。 但首先要从销售面谈中了解客户资料、个人保险、已经拥有的保额，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障“把保单拿出来，我帮你分析一下。”填写至表格，若未达成“标准”则可向客户解释保额缺口并推荐相关保障计划，一切保险计划的推荐仍然机遇标准保额标准与客户的经济能力。 相关工具： 保障达标检视表 初稿 未定稿 很少有人为防范家庭风险去特地存一大笔能够应对家庭风险的资金。 但通过保险可以用较少的资本去建立这样的应急资本，这个应急资本的标准就是保额。 保险保障的基本原则：补偿原则 保额需按照客户的自身情况与已经拥有的保额进行缺口计算。保额的上限是考虑到客户承担的责任，在客户无法履行资深责任义务时能够通过给予家庭足够的经济补偿。 主要的保险保额缺口分析是围绕身价保障与重疾保障进行。特别是重疾保障，保额不但需要考虑到当前重大的疾病的实际治疗费用，还要考虑重疾之后收入降低等因素带来的家庭风险。 我们保障检视的标准：一个国标百万身价 2011年7月23日晚上20点30分左右，北京南站开往福州站的D301次动车组列车与D3115次动车组列车发生追尾事故，四节车厢从高架桥上坠下。这次事故造成40人死亡，约200人受伤。事故遇难人员赔偿救助标准从最初的17.2万元，到50万元，再到91.5万元，几天之内“7·23”甬温线特别重大铁路交通事故的遇难者赔偿救助标准出现了“三级跳”。91.5万元的赔偿标准，为国人确定了生命的尊严和价值，百万保额成为国人投保的风向标。 我们保障检视的标准：重大疾病治疗费用 根据中国保险学会网的报道，癌症的治疗花费为5—20万元，平均12万元；慢性肾功能衰竭的治疗花费为每次平均435元，一年5.5万元；急性心肌梗塞若是早期发现，治疗费用为12万；严重烧伤若是完全医好至少20万元以上；冠状动脉外科手术的治疗花费为一条桥5万元以上，平均7.5万元。可见，重大疾病的治疗费用费一般都在15万元以上，再加上后续的营养、护理、康复、误工等费用，因此在购买重大疾病保险时保险金额至少要在40万元以上。这样才能在风险来临时，起到遮风避雨的保障作用。 保障达标三个标准与标准件： 基本达标： 累计人身险保额20万，重疾保额10万。 标准达标： 累计人身险保额50万，重疾保额15万。 完美达标： 累计人身险保额100万，重疾保额40万。 标准件： 一套标准件 智胜 鑫盛 低 智胜12万+重疾10万 +无忧意外10万 鑫盛10万+附加重疾10万+附加意外10万 中 智胜15万+重疾15万 +无忧意外35万 鑫盛15万+附加重疾15万+附加意外35万 高 智胜50万+重疾40万 +无忧意外50万 鑫盛50万+附加重疾40万+附加意外50万 如何与客户解释保额？ 风险图 （您要建立一个基本的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。但通过人寿保险的足够保额可以在即使您无法承担家庭责任的时候家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解） * 资产图 　不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终通过保险也能为您建立一笔与保额相等的资产。这笔钱是您的个人财产。　　 　 （重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 　请问受益人写您的爱人行吗？ 　 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。 资产 如何与客户解释保额？ 这还是您的钱，只不过放到不同的地方，若保守投资呢，一年也就是二百多块钱的收益，放到保险公司呢，可以得到___万的保额（按照实际需讲解的保额），一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。 （您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，放入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资） 财富 保守投资 保险公司 收益 保额 T字图的说明：保守投资与保险的区别 如何与客户解释保额？ 您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份高保障低保费的计划，明天送过来可以吗？ 促成话术： 提出转介绍：非常感谢您对我工作的支持。根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己的保障是否充足。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们