2018年长沙方兴梅溪湖C组团补充报告（88页）教学案例.pptVIP

* 旭辉户型销售 五次开盘当天综合去化率达到53.64%，整体成交均价5800元/平，其中79-88平2芳产品价格实现相对较低 户型 面积段（㎡） 推盘套数 套数占比 纳入网上销售总面积(㎡) 面积占比 销售套数 销售/比例 2房 79-88㎡ 187 14.26% 15615 11.55% 69 36.9% 2+1房 96-103㎡ 504 39.44% 50148 37.09% 336 66.67% 3房 104-120㎡ 620 47.29% 69440 51.36% 337 54.34% 合计 79-120㎡ 1311 100.00% 135203 100.00% 742 约52.64% * 旭辉后续推量 后续推出产品仍旧以高层为主，然后具有溢价率的产品还未有太大动静。 项目后续推盘情况 项目名称 旭辉御府 开盘时间 预计2013年4月份后 期批次 一期6批次 推出楼栋 3、4#产品 物业类型 高层 推出套数 约600多套 销售情况 / 销售均价 价格还未公示 面积区间 产品未定 优惠 / 一期6批4月份，以一期剩余高层为主。 联排别墅 一期 二期 4# 3# 1# 2# 公寓 从项目的核心价值来看，山湖资源、梅溪湖规划与发展是项目最主要的价值驱动力，也是吸引客户片区置业最重要的因素之一； 产品依然是重点的价值需求点，从两个项目的产品去化结构看出大面积三房及以上产品受追捧，而100平米以下高端刚需产品销售一般，去化压力加大； 从项目客户来源来看，金茂梅溪湖客户群体更多为改善型尤其是二改、三改需求，同时也吸引了不少外地投资客，此类客户也将成为梅溪湖后续项目主要的目标客户群体； 随着片区后续项目持续入市，高层产品势必产生激励的同质化竞争，随着梅溪湖新城城市建设及产业不断升级，各片区内项目如何构建自身的核心价值竞争力及差异化营销策略将成为项目成功与否的重要因素。 结论 * Part2 项目推售安排 * 营销目标分解 2013年——12亿销售目标： 四个月——18亿=15万方=约1300套（≈一期全部） 以均价8000元/㎡估算 * 分期推售策略 一期 二期 三期 分期推售以市场导向、整体开发目标最大化为原则； 利于项目由易到难滚动式开发； 快速回笼资金到开发利润最大化的目标实现； 快速引爆市场、持续热销、溢价实现的营销策略选择。 * 推售安排 启动区：高性价比引爆市场，实现热销； 二批次景观高层加推，稳定销售回笼资金； 三批次广场景观王座推出，拉高形象，溢价实现； 四批次中庭楼王、龙王港高价值景观楼王逐一入市推出，形象与价格持续提升；三期商业最后压轴巨献，成功实现利润回收。 四批次加推 二期首批推售 二期加推 三期压轴推出 启动区高性价比引爆市场，回笼现金；小批次多频率推盘持续热销，制造市场饥饿感，价格稳步上扬，利润实现最大化 二期加推 三批次加推 二批次加推 首批启动区 * 推售安排 9月22日 10月22日 首次开盘推出3栋 约384套44000方 11月22日 12月22日 2014年 1月22日 二批次加推再推2栋 约256套31000方 三批次推出3栋 约384套44000方 四批次加推再推2栋 约256套31000方 3.5亿 2.5亿 3.5亿 2.5亿 14年前累计推售约1280套、15万方，按成交均价8000元/㎡估算，达成目标12亿，在短短三个月来多时间内实现目标，必须尽早启动蓄客，高强度拓客 * 推售安排 拓客目标：预计完全现实销售目标需拓客10666批 阶段 时间节点 产品 面积（㎡） 推售套数 预计解筹客户（批） 按30%解筹率计算 预计拓展客户（批） 按认筹率40%计算 首批次推盘 9.22 高层住宅 100/125/140㎡ 384 1280 3200 二批次推盘 10.22 高层住宅 100/120/125/140㎡ 256 853 2133 三批次推盘 11.22 高层住宅 100/120/125㎡ 384 1280 3200 四批次推盘 12.22 高层住宅 100140㎡ 256 853 2133 合计 　 　 　 1280 4266 10666 * Part3 渠道与推广 渠道第一 广告第二 无孔不入、无处不在、10管齐下 针对本案客户拓展 拓客策略 客户渠道 内部渠道 外部渠道 别致廊客户资源库 老带新 项目联动 内部人群圈层联动 路演巡展 团购拓展 圈层营销活动 推广吸客 展会 强势行销、企业直销 户外网络短信 电台报纸 建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护 竞争客户拦截 蓄客策略 渠道层面——无孔不入、无处不在、10管齐下 美女大巴 特色行销 特色CALL客 区域行销 路演巡展 企业直销 扫路