销售部客户界定制度.docVIP

客户归属界定制度 一、客户资源归属： 所有销售现场接访、接电客户的界定均需遵循“第一原则”，即以最先登记为准；若该客户第二次、第三次上门时，第一接待人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交。不计入销售业绩，因为谁都可能遇到这样情况，需要团队通力合作，互相帮助。 裙带性原则：（1）若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领客户到现场）新客户甲，销售人员A应记入当天销售日志中，客户甲应归销售人员A所有（不包括不期而遇的）。但此原则仅适用于初次到访客户或老客户介绍在先并有相应日志。（2）若初次上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则其资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接待而事先又无登记，则不能拥有此客户。 时效性原则：（1）通常，销售员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联糸、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为二个月。但客户资源中不泛犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在二个月后需重新登记，登记表需经销售经理签字确认后，该销售员才能重新获得对此客户的拥有权。（2）初次接访、接电客户如在七日内销售员无追访，则视为自动放弃属无效客户。若七日内有追访记录，从第八天起二个月内客户有效。超出两个月，从被其他销售人员重新登记日期的前七天内算，如第一接待人有追访记录或重新登记，该客户应属有效客户。 如老客户中途主动要求更换接待人，当值销售代表应向客户解释清楚公司的制度，不能借机据为已有，特殊情况除外。如原始接待人与客户之间发生矛盾或客户提出合理的更换理由，此种情况应报主管领导解决。 因客户名称和联系方式均不同，如经调查发现实际是夫妻、父子或母女等直系亲属关系（三代直系亲属关系）且为同一需求，视作同一客户，若由不同的销售人员接待则按第一接待原则处理。如朋友关系或其他非三代直系亲属关系，客户将归成交客户的接待者所有。 销售人员的老客户到访，而该销售员不在售楼现场由其他销售人员辅助接待。如老客户再次购房，则归原销售员所有。 公司职员购房，业绩归所签单销售员所有，佣金归销售部统一分配。公司职员介绍的客户资源（该类客户应是非登记客户），归职员指定的销售员接待所有。 二、客户接待制度 1、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。 2、销售人员不得在客户面前抢客户。 3、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或借机询问客户来访情况，除非得到领导批准。 4、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成成交。其他销售人员的客户来访，销售人员必须立即与原销售人员联络，不得递名片给他人的客户，除非得到原销售人员同意。 5、已登记客户来访时，如原接待人不在或暂时无法接待，可委托其他同事先为接待。如原接待人未委托他人的，由销售经理按排接待人员。每一位销售人员都应积极主动帮助接待。 6、销售人员不得以任何理由阻止客户成交签单。 7、每位销售人员都应对来访客户进行详细询问是否来过或打过电话尽量避免撞单现象。 8、销售经理有客户归属的裁决权，销售员必须无条件服从。 凡不遵循客户接待制度的，业绩由销售经理重新分配佣金归销售部统一分配。如销售人员对销售经理裁决不服，可向上级领导请示报告。 三、严禁销售人员以非正当手段恶性竞争，具体处理原则如下： 1、营销员采取不正当手段获取客户资源或夺取其他营销员客户资源的，违者停止接待客户一周并罚款100元。 2、销人员必须严格接照公司规定的销售折扣和政策进行销售，不得向客户私自承诺折扣或暗示客户找领导优惠。违者停止接待客户一周。 3、销售人员在知情的状况下深度接触他人客户，并诱导客户说词占为己有。违者罚款50元。 4、纠纷发生后，在例全上或办公区内与同事发生争吵，无论有理无理，均违背了团队协作精神的要求。违者交由营销部统一处理。 此制度从确立当日起执行，销售人员必须仔细阅读严格遵守并签字确认。 注：商业客户与住宅客户均执行此制度 销售部