家装渠道分析.docVIP

家装渠道推行建议 一般情况下，用户装修首先选择的是家装公司，并通过家装公司相关人员了解相关的装修信息，特别是品牌形象较好的家装公司，家装公司相关人员的推荐往往在销售中起到关键作用。因此，家装公司作为开拓展厅外业务的重要销售渠道，一旦与家装公司形成良好合作关系，操作得当，将使我们的产品销售更加顺畅简捷。 一、与家装公司的良好合作能为品牌销售和推广提供良好平台 1、获取更多信息（扩大信息来源渠道）； 1）竞争品牌信息：通过与家装公司相关人员的沟通，我们将了解更多关于竞争品牌信息，包括其价位、卖点、销售政策（手段）等，便于我们采取更多有效策略给予有力还击；（装饰公司提供价格，产品质量，售后等差别，更直观的弥补自身不足） 2）楼盘信息：包括新交付楼盘、即将交付楼盘（包括精装修楼盘）、各大楼盘的装修状况以及业主购买能力等，为进一步小区推广操作提供指引；（合作后，交付楼盘的客户名单，小区推广费用的分担） 3）展会信息：展会销售也很重要，我们的参展经验还很缺乏。通过家装公司，我们将了解更多展会信息，学习参展经验，为我们开展展会销售提供依据；（参加展会的目的在于宣传品牌，提升产品知名度，更直接的接触家装公司具体项目负责人） 4）目标客户信息：通过家装公司相关人员获取客户信息，采取相应措施，例如电话销售方式等，提高投入产出率。（提高成单量的同时，也是辅助家装公司成单并扩大该公司的利润，从而使双方利益都得到最大化。） 2、增强品牌推广以及销售渠道建设； 1）通过与家装公司的相关合作，装修用户能够在各类家装公司均能了解到东生地板的相关信息，从而能够极大的增加东生地板的认知度；（家装公司宣传DM单报价单都有东生地板的LOGO或产品报价，无形当中又是免费的宣传广告） 2）装修公司相关人员对东生产品的助销作用。（做好产品的培训，以优质的产品先打动内部人员，在其自家或亲属有需求的时候优先选择东生，根深蒂固扎根家装内部，从而创造出东生垄断该公司主材地板项目） 二、合作形式 1、公司层面合作 1）我们暂时将目前家装公司分为A、B、C、D四类： A类家装公司：具有相当实力，并有意与我部建立密切的合作关系； 对于该类家装公司，我们将重点对待，从推广和促销等等各方面紧密协调。 B类家装公司：具有相当实力，已与别的地板品牌建立合作关系，但表示有意向与东生进行合作，对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作，进入A类； 此类家装公司大致可分为两种情况： ①与原有地板公司合作不够理想，有可能转而与东生合作成为A类； ②考虑与一家以上地板品牌合作，采取继续跟进、逐步渗透策略。 C类家装公司：具有相当实力，但已与另外地板品牌建立合作关系，目前无意与东生合作； 对于该类家装公司，可以选择放弃，也可以通过特殊渠道，逐步渗透，尽量争取有实力设计师与我们私下合作。 D类家装公司：众多中小家装公司。 对于该类家装公司，在人力物力有限情况下，根据具体情况，逐步积累适合合作公司，可以不用主动出击，以免消耗人力物力。 2）合作步骤与方式 ①搜集信息：通过各种展会，报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司经营状况，包括该公司签单量（套数）、销售额、主要客户群体分布状况（区域）、相关负责人（一般为材料部或是相关经理）以及单套签单金额等； ②了解人际关系原理（目标人的性别、年龄、学历、兴趣爱好等）：与相关负责人进一步沟通，深入了解该公司状况，侧重于了解该公司目前所合作的地板品牌以及客户群体，初步判断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前景； ③确定合作方式：与家装公司建立良好合作关系后，合理有效的操作模式也相当重要，在以往与家装公司合作中，主要采用有以下几种推广方式： 1) 捆绑销售： 即家装公司在装修预算中将东生产品作为装修材料一起报价； 此种方式为首选合作方式，合作最为密切，可以将家装公司中客户全面覆盖，操作也最为简单直接有效，而且大大减轻了公司的人力物力（减少针对非目标客户的投入），目标客户一览无遗。 对此，该家装公司设计师对于东生产品以及报价必须有相当的了解。对该家装公司的前期投入也将相应增加，包括公关费用以及人员培训等。 当然，此销售模式前提对该家装公司的品牌形象以及实力也应有相当要求。 2) 公司推荐： 家装公司将东生列为指定地板供应商，在报价单附件上列出东生产品相关资料（产品资料和促销方案等）； 对于地板，大多客户都要求自选。因而，家装公司无法亦无须将地板报价做入工程预算中，合作自然也只能相对松散。 3) 合作推广： 家装公司一般也有相应推广和促销活动，在此期间，我们也可以相应介入配合推广，达到强强联合，共同在相关媒体宣传造势； 共同促销：如装修金额达到一定额度，赠送相应价值的东生产品（所赠产品费用与家装公司共同分担）。 共同推广：如小区活动、媒体、业主咨询会等，利用各自优势，资