2018佛山世博嘉园实效营销手册143p教学案例.ppt

分批推售示意图 2座 1座 10座 9座 8座 7座 6座 5座 4座 3座 1-10座分4批进行推货 备注：每次推货前将根据当时的市场情况及客户咨询情况进行产品的组合调整。 推货策略 组合一：4、7座 考虑点： 利：在目前刚需客户占主导的市场环境下，通过座向较差及面积较少的产品作为首批产品推出市场，在价格上可以“低开高走”的策略，占领市场份额，保证销售效果。 弊：样板间位置在3、6座，未能很直观地向客户展示推售的产品，但由于推出产品同样板间所在产品是雷同的，样板间仅作为推出产品的展示。 组合二：3、6座 考虑点： 利：样板间所在位置，可作为推售产品的直接展示。 弊：3座相对于4、5座的座向好，6座相对于7座的好，若以”低开高走“的策略进行整体部署，会影响后期推售产品的价格拉差。 * 整体营销战略规划 12月 11月 9月 8月 7月 4月 6月 10月 项目节点 时间节点 战术节点 推货节点 目标市场 形象导入，开售引爆 产品加推，持续热销 4、7座 洋房持续销售 最后一批产品推出 整合传 播推广 72万方-国际都市生活MALL 目标市场 战略阶段 4.28 开盘 销售中心 样板房开放 1、2、10座 8、9、3座 5、6座 高端产品亮相 开盘造势 对外公开发售 吸纳新客户 为新一批产品蓄客 消化前期登记客户 整合 传播 整合传 播推广 盛大加推 楼王单位 热销 炒作 渠道整 合渗透 硬件 提升 品牌 提升 目标市场 战略阶段 推货节点 目标市场 战略阶段 项目节点 推货节点 目标市场 战略阶段 时间节点 项目节点 推货节点 目标市场 战略阶段 战术节点 时间节点 项目节点 推货节点 目标市场 战略阶段 整合策略 战术策略 时间节点 项目进度 推货策略 目标市场 战略阶段 第二阶段 第三阶段 第一阶段 第四阶段 十一蓄客，再次引爆 持续热销 7.21 开盘 9.15 开盘 11.10 开盘 商业中心外立面亮相 价格策略 价格为销售服务，根据销售节点对于的销售阶段的市场情况，作出灵活定价。 整体定价采取“分批推售，逐步提升售价”的策略； 通过产品景观线、面积区间、产品形态等多种因素加权平均，进行定价预估； 通过面积与单价结合，拉开产品总价区间，拉开端头位与中间位价格差距； 新一期产品价格升级，拉开差价。 2012.5-6 2012.9-10 2013 市场价平开 优质产品入市 工程资源配合到位 价格 时间 成本导向定价 是以成本为中心，是一种按照卖方意图定价的方法。其基本思路：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。 需求导向定价 是指以需求为中心，依据买方对产品价格的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。 竞争导向定价 是企业为了应付市场竞争的需求而采取的特殊定价方法。 对比因素量化定价 定性描述的现状，对楼盘进行定量分析。按照产品、景观、附加价值等因素的量化分析，将每一楼宇每一户型定予因素的具体指标及价差划分清楚描述。 总体均价 细化均价 定价方式 竞争导向定价—可比楼盘量化定价法： 评分说明:分值介于+1与-1之间，越趋近于本案的分值越接近0 竞争导向定价—可比楼盘量化定价法： 评分说明:分值介于+1与-1之间，越趋近于本案的分值越接近0 竞争导向定价—可比楼盘量化定价法： 根据目前的市场情况，与主要竞对手进行加权比较， 得出本项目的整体基价约9400元/㎡。 在激烈的市场竞争下，谁的梯队站得越高，谁就越能获得市场的最先关注！摸清对手的底子之后，迅速通过战略性的高度超越，通过绝对差异化占位市场新的至高点。 凯德城脉 兆阳御花园 碧桂园城市花园 世博嘉园 价格 品牌 天御尚城、城南新都 10000元/㎡以上 9000-10000元/㎡ 8000-9000元/㎡ 7000-8000元/㎡ 品牌效应带动价格上扬迅速 我们凭什么与兆阳御花园站在同一高度，甚至更高？ 我们是如何实现项目的第一梯队占位？ 东江国际 市场定位 依云上城 玫瑰铂金公馆 通过以上的综合分析，我们可以肯定，本案并非常规上“大盘项目”。其独有的资源优势明显，产品类型全面并具备独特性，是传统住宅项目所无法攀比，其特征充分表明： 1、绝非普通单一的住宅项目 2、项目承载的并非单一的生活方式 3、传统的操作模式不能将项目价值最大化 复合型都市综合体“都市生活MALL” 实现项目价值方面第一梯队占位，先看看我们是什么？ Mall： 起源于欧美，特指规模巨大、连成一体、包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心或加盖的林荫道商业街。 意指在Mall里肯定有一条或多条步行街，身临其境购物、消费或漫步，犹如在林荫道上闲逛一样舒适和惬意。 Mall是中产阶级的一种生活方式，除了购物，它提供娱乐休闲一站